La Suède est un pays développé où, d’une manière générale, l’offre est abondante et couvre la plupart des besoins ; les entreprises suédoises ne sont pas, ou rarement, en position de demandeur.
Par conséquent, tout nouveau fournisseur potentiel doit impérativement convaincre un futur client que ses produits/services, son savoir-faire et sa compétitivité sont supérieurs à ceux de ses concurrents. Obtenir un rendez-vous
En Suède, dans le monde de l’entreprise, on n’accorde généralement pas de rendez-vous par courtoisie ou par curiosité, mais uniquement si l’on perçoit un intérêt, même s’il n’est pas forcément immédiat. Avant d’accorder un premier rendez-vous, un opérateur suédois devra donc avoir été contacté, de préférence par téléphone, et avoir donné un premier signal positif en acceptant de recevoir une documentation (accompagnée de tarifs, dans de nombreux cas). Ce n’est qu’après l’avoir étudiée qu’il décidera de l’opportunité d’une rencontre.
Il faut en effet, le plus souvent, conquérir une place déjà occupée par un autre fournisseur, et une décision en ce sens suppose que l’acheteur perçoive rapidement la possibilité d’un profit net significatif, seule raison pour lui de consacrer du temps – c’est un investissement – à l’établissement d’un nouveau contact.
Montrer ses atouts
L’acheteur suédois se forgera une opinion à partir de la documentation envoyée, qu’il découvrira seul, sans les commentaires éclairés du représentant de l’entreprise. Cette documentation doit donc impérativement être rédigée en anglais et, surtout, être parlante, précise et donner une image fidèle des produits/services et du savoir-faire de l’entreprise. Les Suédois préfèrent notamment y trouver une liste de références plutôt que le portrait du fondateur, et la composition du parc de machines plutôt qu’une vue des ateliers. Dans les domaines techniques (sous-traitance par exemple), les photos de pièces réalisées sont généralement appréciées.
Une offre est un