BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR – 2011
NEGOCIATION ET RELATION CLIENT
Management et gestion d’activités commerciales
Proposition de corrigé

DOSSIER 1 – MESURER L’EFFICACITE D’UNE CAMPAGNE D’E-MAILING
1.1. Justifier le recours à un prestataire extérieur pour réaliser la campagne d’e-mailing.

Vocalisis a intérêt à recourir à un prestataire extérieur pour réaliser sa campagne d’e-mailing auprès de 1 000 PME de plus de 20 salariés pour différentes raisons :
– la prospection n’alourdira pas le travail des commerciaux ;
– Vocalisis bénéficiera ainsi d’un savoir-faire de professionnels ;
– la base de données pourra être mieux qualifiée et le ciblage sera précis. Grâce à cette base de données très qualifiée, le taux de clics risque d’être beaucoup plus élevé ;
– le message adressé aux prospects sera plus personnalisé et percutant car ce sont des spécialistes qui le créeront ;
– la campagne sera mise en place plus rapidement ;
– les envois seront réalisés selon un planning adapté ;
– la rentabilité de la campagne de prospection sera plus rapide ;
– le prestataire mettra à la disposition de Vocalises des outils de suivi permettant l’analyse de la campagne :
- nombre d’e-mails envoyés,
- nombre d’e-mails non aboutis,
- nombre d’e-mails reçus,
- nombre d’e-mails ouverts,
- nombre de forwards (renvoi du message à un proche).
1.2. Évaluer les performances de la campagne d’e-mailing.

1. Les performances commerciales
Taux de retour

Nombre de RDV / Nombre d’adresses 40 / 1000

4%

Taux de transformation

Nombre de ventes /
Nombre de RDV

10 / 40

25 %

Efficacité globale

Nombre de ventes /
Nombre d’adresses

10 / 1 000

1%

Coût d’acquisition d’un client

Coût de l’opération /
Nombre de ventes

(1 170 + 1 984) / 10

© Nathan

-1-

315,40 €

2. Les performances financières
Fichier

1 000 × 0,22

220 €

Conception de l’e-mailing
Coût de la campagne

300 €

Mise en place et gestion de l’e-mailing