Centre de cas

9 50 1988 012

Gréco inc.
Cas produit par Pierre BEAULÉ, Marjorie CÔTÉ et le professeur Jean NOLLET.

Au début de novembre, M. Thompson, directeur des ventes de Gréco inc., réunit tous ses vendeurs pour leur fournir des directives, de même que les prix et conditions applicables pour les principaux produits vendus par l'entreprise. L'un des principaux produits est le X22, dont le prix, établi au début de l'année en cours, n'a pas fourni à la société une marge bénéficiaire suffisante
(voir l'annexe 1). D'emblée, il leur explique clairement la situation :
Des négociations ardues sont à prévoir, particulièrement pour le X22. Il est probable que j'aie moimême à m'impliquer dans les négociations avec nos principaux clients. Par exemple, Magnum ltée, située à Laval, représente 10 % de nos ventes de X22 et s'approvisionne en plus, depuis le début de cette année, pour 500 000 $ annuellement d'un autre produit. Comme le prix de la résine utilisée pour la fabrication du X22 ne cesse d’augmenter, nous devons absolument augmenter nos prix (voir l’annexe 2). L'augmentation faisant passer ce dernier de 2 $ à 3 $ le kilo ne sera pas facile à leur faire avaler, malgré que nous soyons prêts à leur concéder, à compter de l’an prochain, 2 % de rabais pour le paiement à l’intérieur de dix jours. Heureusement, puisque le prix du minerai est fixé par le marché, je suppose que les autres fournisseurs n'auront d'autre choix que de considérer également une hausse. M. Thompson poursuit :
Cette année, Magnum aura acheté ses trois millions de kilos chez nous, tel que convenu dans le contrat (voir l’annexe 3). L’an prochain, nous comptons leur proposer un contrat de trois ans, avec garantie minimale d'achat de 8 000 000 kilos durant cette période. Bien que les achats de Magnum en
X22 ne représentent qu'environ 9 % de ses ventes, le X22 est un produit essentiel à la fabrication de bon nombre de leurs produits.

Historique de l'entreprise
Gréco est une large firme ontarienne,