Etude generale gestion

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  • Publié le : 17 août 2010
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9 recettes infaillibles pour démotiver vos vendeurs

• Jouer la division pour régner : rien de mieux pour affirmer le pouvoir, l'autorité, Que de diviser les équipes
• Changez de stratège tous les six mois : les vendeurs n'y comprendront plus rien ! Vos clients non plus !
• Évitez d'expliquer votre stratège : les vendeurs sont faits pour vendre, pas pour Faire de la stratégie !
• Oubliez deféliciter : vous n'avez quand même pas féliciter quelqu'un quand il fait Bien son boulot !
• N'informez pas les vendeurs de leurs résultats : c'est incroyable, un vendeur veut Tout savoir !
• Imposez vos objectifs : un objectif, ça ne se discute pas, ça s'exécute !
• Ayez des réunions "règlements de compte" : pour vous une réunion c'est Fonctionnel, vous expliquez ce qui va mal !
• Formez vosvendeurs aux techniques de vente "modernes" : de nos jours, c'est Plus comme avant, il y a de nouvelles techniques vraiment épatantes, le problème C’est que le vendeur en oublie de vendre !
• Faites circuler un maximum de rumeurs : une bonne rumeur, ça vaut mieux que Les notes de services !

L'animation

L'animation de la force de vente a pour objectifs :
• D'entretenir la motivation parrapport au métier de vendeur, par rapport à
L’entreprise
• D'inciter à vendre suivant les objectifs de l'entreprise
Des types d'action permettent aux entreprises d'animer - stimuler leurs vendeurs :
• Des actions de fond qui vise une motivation à long terme,
• Des actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période
Donnée, de donner un "coup de fouet" aux ventes.L'idéal pour une entreprise, étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types
D’actions différents.
Exemple
Un commercial peut soit avoir envie de vendre, soit être capable de vendre.
Selon la situation dans laquelle nous nous trouvons, avoir envie ou être capable les
Actions vont être différentes :
• Lorsqu'un commercial a envie de vendre, il faudra :
Augmenter cette volonté en satisfaisantles besoins naturels et les besoins
Sociaux
_ Animation par la rémunération
_ Animation par les concours de vente
_ Animation par la participation
_ Évolution de carrière
_ Conventions
• Si il est capable de vendre, alors il faudra :
Accroître cette capacité en augmentant les dispositions intellectuelles,
Personnelles.
_ Animation par la communication
_ Animation par l'information
_Animation par la formation
_ Animation par les aides techniques
_ Animation par le contact personnel
_ Techniques de stimulation (stages sportifs,..)

Quelles que soient les animations que l'entreprise décidera de mettre en place, elle devra
Concevoir un système de planification.

Management d’équipe commerciale
Parce qu’un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pourl'entreprise, le rôle
Du management opérationnel est essentiel.
Le management opérationnel d’une équipe commerciale consiste à motiver et animer
Les commerciaux pour avoir l’efficacité maximum. La motivation et l'animation passe par
Une démarche méthodique et structurée.
La motivation est la source même de l'action. Elle peut être conçue comme la recherche
De la réduction ou de l'effacement d'unetension créée par les besoins. Pour être en
Mesure de motiver ses commerciaux, le manager devra impérativement connaître leurs
Besoins.
Les besoins
Abraham MASLOW (1908-1970), psychologue américain de renom, a pu grâce à ces
Nombreuses études, hiérarchiser les désirs et les comportements de l'individu :
• Les besoins physiologiques
Au plus bas, respirer, boire et manger sont les besoinsindispensables. Il faut
Également se protéger des intempéries et se reproduire. Ces divers éléments ont
Leur propre ordre de priorité.
• Le besoin de sécurité
Une fois la première étape remplie, l'individu recherche de la sécurité.
Maslow explique que celui qui arrive à respirer, boire et manger suivant ses
Besoins peut enfin se reposer sans le risque de se faire dévorer à son tour.
Il ne...
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