Etude qualitative

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  • Publié le : 31 mai 2010
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Le marketing de distribution


SOMMAIRE

Définition marketing de la distribution
Fondements de ce marketing
Aspects stratégiques
Plan Marketing
Aspects tactiques
Gestion des canaux de distribution
Introduction des nouveaux produits
Marketing Mix de la distribution
Transport et Logistique 
Définition du marketing de distribution
Le marketing de distribution est l’ensemble desmoyens et des techniques qui permettent l’optimisation et l’adéquation du marketing de fabricant et du marketing de détaillant pour une satisfaction accrue du consommateur.

Le marketing de distribution : une fonction
Le marketing de distribution est aussi une fonction de l’entreprise où l’on travaille à l’optimisation et à la synergie des relations entre un fournisseur et un détaillant dans lebut de mieux servir les consommateurs et/ou de rechercher des économies communes.
Exemple d’optimisation ?
Exemple de synergie ?

Fondements du marketing de distribution
Ne pas chercher chez l’autre (le fournisseur ou le distributeur) les sources d’amélioration de sa rentabilité mais plutôt chercher avec l’autre les moyens communs d’y arriver.
C’est une démarche de partenariat véritable àcourt et moyen terme, d’écoute, de recherche, de sensibilité par rapport à la situation et aux objectifs de l’autre.

Aspects stratégiques du marketing de distribution :
 Objectifs de marketing de distribution
 Profil marketing du détaillant ciblé
 Positionnement du fournisseur et du produit
 Stratégie concurrentielle du fournisseur et du produit

 Objectifs de marketing de distributionLe fournisseur détermine le volume de ventes qu’il veut atteindre et/ou la part de marché qu’il veut occuper auprès d’un détaillant, ainsi que le niveau de rentabilité espéré.

 Profil marketing du détaillant ciblé
Le fournisseur doit connaître la stratégie de marketing du distributeur/détaillant de façon à s’y arrimer correctement.
Quels sont les aspects stratégiques du plan marketing dudistributeur/détaillant ?

 Positionnement du fournisseur et du produit
Le fournisseur doit dans un premier temps positionner son entreprise et, dans un second temps, positionner le produit ou la gamme de produits qu’il espère vendre au distributeur/détaillant.
Exemple ?
 Stratégie concurrentielle du fournisseur et du produit
1. Domination par les coûts
2. Différenciation
3.Concentration
Le fournisseur peut offrir le produit le moins cher sur le marché, un produit qui se démarque de ses concurrents ou encore un produit de niche qu’aucun autre fournisseur ne peut offrir
Plan marketing de distribution


Aspects tactiques du marketing de distribution
 Marchandisage
 Service à la clientèle
 Communication
 Distribution

 Marchandisage
• Gestion de l’espace devente
 Gestion par catégorie
 Planogramme
 Comportement d’achats des consommateurs
 Gestion quantitative de l’espace tablette
• Assortiment
 Conception des produits et services…en exclusivité ?
 Obligation de commercialiser de « vrais nouveaux produits »
• Prix de gros
 Régulier et promotionnel
 Remises et ristournes

 Service à la clientèle
• Membres et intervenants
 Profil Aptitudes techniques
 Normes de présentation
• Processus de prestation
 Offre de service aux distributeurs/ détaillants
 Support technique
 Formation
 Communication
• Sur le marché
 Publicité de masse
 Marketing direct
 Internet
 Promotions
• Sur le lieu de vente
 P.L.V. intégrée au positionnement des distributeurs/ détaillants
 Fiche informative
• Vente à la grandedistribution
 De la force de vente traditionnelle aux marchandiseurs
 Distribution
• Circuits de distribution
 Détaillants corporatifs
 Détaillants franchisés
 Détaillants affiliés
• Logistique
 Juste à temps
 Le transbordement
 L’impartition
 La consignation
 La livraison directe
Gestion stratégique des canaux de distribution


 Gestion des canaux et la stratégie...
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