Etude sur l’organisation de la force de vente

8711 mots 35 pages
Master 1 Marketing Distribution vente

Evaluation des travaux au titre du contrôle continu

Etude sur l’organisation de la force de vente

Des Laboratoires UCB France SA

[pic]

INTRODUCTION

1) UCB : Une entreprise du médicament

A) Description de l’entreprise

B) Les valeurs de l’entreprise

C) L’environnement économique

D) Les objectifs de l’entreprise

2) La force de vente UCB France

A) Position hiérarchique dans l’organigramme

B) Organisation de la force de vente

B1) Le directeur des ventes

B2) Le directeur régional

B3) Le délégué hospitalier

a) Inventaire et descriptif du poste

b) Profil et compétences

c) Complexité de la fonction

3) Les moyens mis à disposition

A) Les relations professionnelles

B) Les opportunités

C) Les congrès et séminaires

D) Le marketing direct

E) Le site internet

F) Les essais cliniques

G) Les échantillons

4) Les outils mis à disposition

A) Le logiciel de ciblage

B) Le logiciel RH

C) Les autres moyens

C1) Le véhicule

C2) Le téléphone

C3) l’ordinateur

Conclusion

Bibliographie

Annexes

INTRODUCTION

Le tissu de l’industrie pharmaceutique était composé à fin 2008 de 326 entreprises du médicament. Ce nombre, en baisse de 23% (source LEEM) était de 423 en 1970.

UCB est une entreprise du médicament qui compose ce tissu.

Le contexte économique a contraint cette entreprise à modifier l’ensemble de son organisation des forces de vente. Ce changement, dû à des difficultés économiques liées à la baisse de croissance du secteur, à la politique des pouvoirs publics en matière de remboursement des médicaments et de prix, à l’augmentation constante des taxes et à un

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