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  • Publié le : 1 mai 2011
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BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR
NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT

MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS COMMERCIALES

Durée : 5 heures
Coefficient 4

Matériel autorisé :
Calculatrice de poche à fonctionnement autonome, sans imprimante et sans dispositif de communication externe (circulaire n° 99-186 du 16/11/199)

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Le sujet est composé de 16 pages numérotées de 1 à 16
et comprend 8 annexes numérotées de 1 à 8.

Code sujet :

Cette étude part de données réelles qui ont été modifiées pour des raisons de confidentialité.
Composition du sujet

« La Biscuiterie de Saint Brieuc »

Dossier 1 : Commercialiser des produits bio auprès d’un nouveau segment de clientèle

Ce travail vise àapprécier votre capacité à :

- Repérer les opportunités et les contraintes d'un marché
- Décider de l'opportunité de conquérir un nouveau segment de clientèle

Pour le dossier 1 : annexes n°1 et n°2

Dossier 2 : Prospecter par les salons

Ce travail vise à apprécier votre capacité à :

- Évaluer la rentabilité d'une opération
- Évaluer les moyens nécessaires à une opération
-Construire un système de suivi des contacts

Pour le dossier 2 : annexes n°3 et n°4

Dossier 3 : Réorganiser l’équipe commerciale

Ce travail vise à apprécier votre capacité à :

- Évaluer les moyens humains nécessaires à l'action ;
- Évaluer les options d'un recrutement ;
- Opérer un choix managérial.

Pour le dossier 3 : annexes n°5 à n°8

RECOMMANDATIONS IMPORTANTES

Lecandidat peut traiter chaque dossier de manière indépendante.

Il est rappelé au candidat qu’en aucun cas il ne doit faire figurer ou apparaître son nom propre dans la copie.

Liste des annexes

|Annexe n° |Intitulé |Page(s) n° |
|1 |La Biscuiteriede Saint Brieuc |8 et 9 |
|2 |Le marché du bio dans la restauration collective (Documents 1 à 6) |10 à 12 |
|3 |Informations chiffrées concernant les salons et foires bio prévus pour le 4ème trimestre 2010|13 |
|4 |Ébauche de schéma de la base de données relationnelle envisagée par la société « Prest'Info » |14 |
|5 |Répartition du travail auprès des clients détaillants et grossistes bio |15 |
|6 |Arbitrer entre unrecrutement interne et externe |15 et 16 |
|7 |Pour ou contre le recrutement par cooptation ? |16 |
|8 |La promotion, un parcours gagnant|16 |

La Biscuiterie de Saint Brieuc

Après avoir été responsable marketing à Stalaven (entreprise agroalimentaire de Saint Brieuc) durant de nombreuses années, Séverine Pallu crée en 2002 la biscuiterie de Saint Brieuc (entreprise artisanale indépendante). Elle installe l'usine de production (850 m2 de surface) et son siège social rue Buffon à Saint Brieuc.

L'entrepriseproduit exclusivement des gâteaux biologiques sous la marque « Graine d'envie » qu'elle distribue uniquement dans le réseau des magasins biologiques.

En 2002, le marché des biscuits biologiques est associé au marché de la diététique et de la macrobiotique. Afin de se distinguer des autres producteurs de biscuits biologiques, Séverine Pallu décide d'imposer l'idée d'un biscuit bio « bon et...
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