DUT TC 1ère année

Approche des marchés étrangers

Chapitre 3 – Les modalités de présence à l’exportation
L’entreprise qui envisage de distribuer ses biens et services sur un marché étranger bénéficie de plusieurs solutions. Chacune de ses solutions permet un contrôle plus ou moins grand de la politique commerciale. Les modes de présence peuvent être classés en 3 principaux groupes : la vente avec maitrise de la commercialisation, la vente en coopération et la vente avec intermédiaires

1. Les critères de choix du mode de présence
Le choix d’un mode de présence à l’étranger est complexe et influencé par de multiples facteurs externes et internes.

a. La politique commerciale de l’entreprise
Le choix d’un mode de présence peut être contraint par :  Le type de produit commercialisé par l’entreprise  Le choix de l’intermédiaire doit être cohérent avec le mix de l’entreprise  L’expérience de l’entreprise à l’international est prépondérante

b. Les ressources humaines de l’entreprise
L’effectif joue un role déterminant dans les ressources suceptibles d’être mobilisées à l’export, l’entreprise peut envoyer sur place des salariés ou devra passer par des intermédiaires locaux. Cela vaut aussi pour la maitrise ou non des langues étrangères, la dimension interculturelle des pays visés, la compétence de ses ressources propres et celles de ses partenaires.

c. Le degré d’attractivité du marché
La pérennité des structures mises en place dépend du potentiel commercial détecté lors des études de marché. Cette attractivité du marché se mesure à la fois par sa taille, sa progression en terme de ventes, son degré de pression concurrentielles, ses particularités

d. Les aspects financiers et juridiques
La trésorerie de l’entreprise conditionne le choix des intermédiaires. Par exemple, la création d’une filiale représente un investissement dont la rentabilité n’est pas immédiate. D’autres choix dépendent du risque que l’entreprise est prête à consentir. Ainsi le