Evaluation des résultats d’une opération de prospection

Outils de mercatique directe * Porte à porte * Phoning (traitement des objections) * Mailing (rédiger le courrier type) * E-mailing * Participation à des salons (le coût d’acquisition)

Calcul de coût sur un publipostage 2000 ou 4000 publipostages, marchand de liste * Coût de l’opération * Taux de retour 1%

Eléments | Calculs | Montant | | | Pour 2000 | Pour 4000 | Lettre PapierImpression | 0,03 x nbre d’envois0,05 x nbre d’envois | 60100 | 120200 | Saisie du doc * | 4H x 16,77 | 67,08 | 67,08 | Enveloppe | 0,05 x nbre d’envois | 100 | 200 | Mise sous pli | 6H x 6,10 = 36,6 | 36,6 | 36,6 x 2 = 73,2 | Fais postaux | | 0,35 x 2000 = 700 | 0,30 x 4000 = 1208 | Location fichier | | 914,69 | 914,69 x 2 = 1829,38 | Frais divers * | | 487,84 | 487,84 | TOTAL | 2466,21 | 4177,50 |
*sont des charges fixes, pas de changement.

Coût d’acquisition = Coût de revient / Nbre de prospects
Taux de retour : 1% = Nombre de retours / Nbre d’envois

| 2000 | 4000 | Nbre de retours | 2000 x 1% = 20 | 4000 x 1% = 40 | Coût d’acquisition d’un prospect | 2466,21 / 20 = 123,31 € | 4177,50 / 40 = 104,44 € |

I- La gestion des campagnes de prospection.

a) Les prospects :
C’est toute personne ou toute entreprise à qui le négociateur souhaite faire une proposition commerciale.
On y retrouve trois catégories : * Les contacts : susceptibles d’être intéressés par l’offre de l’entreprise ; * Les clients actuels : peuvent être intéressés par d’autres produit ;
Ex : produit de défiscalisation * Ancien client : client que l’on relance ou avec qui on a été en affaire.

On peut avoir des prospects : * Froid : il a réagi à une démarche commerciale, ex : « boitage » et veut une estimation gratuite ; * Tiède : Qui a répondu favorablement à une proposition ; ex : pige et obtention d’un rendez-vous ;
Il est