Université de RENNES I

Année universitaire 2007-2008

FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES

LICENCE ECONOMIE-GESTION 2 et AES 2
Cours de : M. Thierry Pénard et Eric Darmon Durée : 2 heures Documents et calculatrice interdits Première Session

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_______________ STRATEGIE DES FIRMES

ELEMENTS DE CORRECTION
APPLICATION 1 : LES STRATEGIES TARIFAIRES DE LA SNCF (8 POINTS)

1) Après avoir rappelé les principes et l’intérêt de la discrimination tarifaire d’une part et de la différenciation des biens ou services d’autre part, vous caractériserez les stratégies tarifaires mises en place par la SNCF (voir document 1).

La discrimination en prix consiste à moduler les tarifs d’un bien ou d’un service en fonction de la disposition à payer des consommateurs. Pour une entreprise, l’objectif d’une telle pratique est d’extraire le maximum de surplus des consommateurs (le surplus d’un consommateur étant la différence entre sa disposition à payer un bien et le prix effectivement payé) et/ou d’accroître son taux de remplissage (lorsqu’il s’agit d’un bien ou d’un service disposant d’une certaine capacité). Idéalement, une entreprise aurait intérêt à annoncer pour chacun de ces clients un prix exactement égal à sa disposition à payer, afin d’obtenir un profit maximum. Comme les clients sont hétérogènes dans leur disposition à payer, les prix pour le même bien seraient différents d’un client à l’autre. Toutefois, cette discrimination parfaite (ou discrimination de premier degré) est impossible à mettre en œuvre, car la disposition à payer est une information privée détenue par les consommateurs et ces derniers n’ont aucun intérêt à la révéler à l’entreprise.

En l’absence d’une connaissance parfaite des dispositions à payer des clients, les entreprises pratiquent alors une discrimination imparfaite, soit de deuxième degré, soit de troisième degré. La discrimination de 2ème degré repose sur une tarification