Exemple ccf e 51

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Préparation et conduite d’opérations de prospection commerciale/négociation

Mission de prospection :
Prospection d’une cible de fournisseurs d’équipement de tir et de rechargement pour l’établissement d’une franchise Midway dans la région de St Petersburg en Russie

Suivi de clientèle :
Organisation du meeting des partenaires Midway Europe à Hambourg, Août 2009

Du 11 mai au 3 juillet2009

SOMMAIRE

INTRODUCTION 3

a) Le choix du sujet 3
b) Le plan du dossier 3

PARTIE I : PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE, SON CONTEXTE GÉOGRAPHIQUE, ORGANISATIONNEL ET COMMERCIAL (GÉNÉRALITÉS) 4

a) Son contexte géographique 4
b) Son contexte organisationnel 5
c) Son contexte commercial 5

PARTIE II : PRÉSENTATION DU CONTEXTE COMMERCIAL, ORGANISATIONNEL ET CULTUREL DE LA PROSPECTIONVISÉE 7

a) Contexte organisationnel 7
b) Contexte commercial 7
c) Contexte culturel et économique 7

PARTIE III : MÉTHODE DE TRAVAIL 8

a) Les cibles et objectifs 8
b) La préparation 9
c) Le suivi de clientèle 9
d) Le suivi commercial et les résultats obtenus 10
e) La prospection d’une nouvelle cible 11
f) Le suivi commercial et les résultats obtenus 13

CONCLUSION 13

SOURCES 14ANNEXES 14

INTRODUCTION

Ce deuxième stage de 8 semaines (du 11 mai au 3 juillet 2009) en Norvège m’a permis de réaliser, de manière autonome, une action de prospection d’une nouvelle cible et un suivi de clientèle.

MidwayEUROPE représente la division européenne de la revente de produits de tir, de rechargement et de marchandises liées à la chasse et au plein-air, du fournisseuraméricain MidwayUSA. L’entreprise se développe par la création d’un réseau de partenaires situés dans toute l’Europe. Olav Aas et Helge Hallingby sont les directeurs généraux de MidwayEUROPE ainsi que les directeurs de Midway en Norvège (MidwayNORGE). Il y a 8 salariés.

Le choix du sujet

Ma mission consistait d’une part à rechercher des fournisseurs d’équipement de tir et de rechargement enRussie, plus précisément dans la région de Saint-Pétersbourg, afin que MidwayEUROPE ait un point de contact avec ce pays au potentiel démographique et économique intéressant. Un de ces fournisseurs serait potentiellement candidat à l’établissement d’une franchise Midway. D’autre part, j’ai pu endosser le rôle d’Assistant Manager et coordonner les partenaires de MidwayEUROPE déjà présents, c’est àdire, organiser leur meeting à Hambourg pour le mois d’août 2009 et réaliser l’ordre du jour.

Le plan du dossier

Premièrement, nous établirons une présentation synthétique de l’entreprise, sa situation géographique, son contexte organisationnel et commercial. Dans une deuxième partie, nous verrons le contexte de la prospection visée. Enfin, nous préciserons la méthode de travail utiliséepour réaliser cette mission.

PARTIE I : PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE, SON CONTEXTE GÉOGRAPHIQUE, ORGANISATIONNEL ET COMMERCIAL (GÉNÉRALITÉS)

La chasse existe depuis des milliers d'années. C'était une pratique courante qui a notamment permis à l'homme de survivre au fil des âges. Pour cela, l'homme a inventé divers outils et armes pour arriver à ses fins. Au fur et à mesure, l'homme s'est misà élever les animaux et s'est mis à cultiver la terre. La chasse est alors devenue l'exclusivité de la noblesse. Puis, suite à la fin de la noblesse et à l'apparition des fusils, la chasse s'est développée au cours du XXème siècle pour devenir un sport populaire. Mais les armes font aussi l’objet d’un débat très controversé dans le monde…Cf. Annexe 0 Le marché des armes

Brenda et LarryPotterfield se sont passionnés pour ce sport. Ils l’ont enseigné et transmis très tôt à leurs deux enfants, Russell et Sara, et ont partagé de nombreuses expériences agréables ensemble. En 1977, ils en font leur carrière en ouvrant un petit magasin de détail d'armes à feu nommé Ely Arms, Inc. qui deviendra, en 1979, Midway Arms, Inc. Ce n’est qu’à partir de 1998 que MidwayUSA est apparu. Aujourd’hui,...
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