1. LA FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE
1.1. L’identification de l’entreprise
. Coordonnées complètes
. Forme juridique
. Date de création
. La Taille de l’entreprise (CA, effectif, etc.)
1.2. La clientèle
. Les segments et/ou le profil des clients (il est possible de faire un tableau précisant le % de chaque segment)
1.3. Le positionnement de l’entreprise sur son marché
. Définir l’image de l’entreprise
. Quelle est sa place sur le marché ?. Spécifier les 4 P (pour la gamme de produits : il est possible de faire un tableau précisant le % de CA pour chaque famille de produits vendus )
1.4. La concurrence
1.5. Les méthodes de prospection habituellement utilisées
1.6. La force de vente
. Le nombre de vendeur
. L’organisation de l’équipe de vente
. Le statut des vendeurs
. Le mode rémunération
2. LA PROBLEMATIQUE A L’ORIGINE DU PROJET
La mise en place ou la participation à une opération de prospection est toujours la réponse à une situation professionnelle.
Le premier travail consiste à identifier cette situation, c’est à dire en réaliser un diagnostic précis. En effet, toute idée de projet émerge du constat d’une situation. Ce constat peut partir de différentes situations telles que :
· D'un segment de clientèle inexploité ou négligé
· D'un secteur géographique inexploité ou éloigné
· De la participation au lancement d'un nouveau produit
· Relance d'un portefeuille
· Relance d'un produit
· Élargissement ou enrichissement d'un portefeuille clients
Dans l’entreprise, il est possible que le stagiaire soit obligé de « prendre le train en marche » (Exemple : le tuteur propose de réaliser une opération de phoning afin de proposer un nouveau produit d’assurance à ses clients propriétaires…).
Dans ce cas-là, il faut impérativement identifier le constat et la problématique qui ont mené à cette décision.
La problématique doit être rédigée et suffisamment développée pour faciliter sa compréhension
Exemples
3. LA STRATEGIE DE PROSPECTION
3.1. La cible de prospection
. Identifier