Exemple etude de cas nrc

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 23 (5721 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 6 mai 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Session 2007

Management et gestion d’activités commerciales
CORRIGE PROVISOIRE (n'hésitez pas à commenter ce corrigé si vous êtes en désaccord)
JCBordichini

Dossier 1 : PACKING EMBALLAGES
La société Packing Emballages est leader mondial de la filière papier et carton. Elle est présente en Europe et en France, en particulier dans le secteur de l’emballage des fruits et légumes en cartonondulé. En France, l’activité de Packing Emballages s’organise de la façon suivante : - six usines de production de 230 000 tonnes par an, - vingt stations de montage réparties sur tout le territoire. La commercialisation des cartons auprès des producteurs de fruits et légumes est assurée par une équipe de 12 commerciaux encadrée par un directeur commercial. Chaque commercial a un secteurdéterminé. Les commerciaux prospectent et visitent régulièrement leur secteur.

Les commandes sont prises en m2 de carton (fabriqué par les usines) puis les cartons sont livrés montés (par les usines de montage) aux producteurs.

Après avoir été en charge d’un secteur pendant quatre ans, vous venez d’être promu(e) chef des ventes, nouvelle fonction créée sur la région Sud Est. Vous êtes directementrattaché(e) au directeur commercial. Votre nouvelle fonction comprend deux axes : la négociation auprès d’un portefeuille de grands comptes (Intermarché, groupements de producteurs…, la direction, l’organisation et 1

-

la gestion de l’équipe de quatre commerciaux Région Sud Est du Sud Est de la France de la France (Rhône-Alpes, Provence-Alpes-Côte d’azur et Languedoc Roussillon), ce dernier axeconstituant l’objet essentiel de l’étude suivante.

PARTIE 1 : ÉTUDE DU MARCHÉ DES FRUITS ET LÉGUMES
L’évolution de la production et de la consommation de fruits et légumes a une influence directe sur l’activité de la filière emballages et donc sur celle des commerciaux de l’entreprise. Confronté(e) à une équipe qui se plaint d’une surcharge de travail, vous étudiez l’hypothèse d’unrecrutement, sur le secteur de M. FLAVIN, le plus en difficulté en apparence. Avant de prendre cette décision, vous souhaitez analyser l’évolution du marché des fruits et légumes. Travail à faire : 1.1 Identifier les opportunités et les menaces du marché des fruits et légumes. Annexe à consulter Annexe 1 : Achats de fruits et légumes frais par les ménages français

1.1 Identifier les opportunités et lesmenaces du marché des fruits et légumes.
Pour identifier les opportunités et les menaces du marché des fruits et légumes, je procèderais en deux temps : 1) Analyse proprement dite 2) Diagnostic

Analyse externe : OPPORTUNITES
CADRAGE DU MARCHE DE L'OFFRE EN « FRUITS & LEGUMES »

MENACES
- L'évolution de la demande montre que le marché est en phase de maturité avec cependant quelques bonnesannées en 2000 et 2003-2004. - L'année 2005 est décevante avec une baisse des achats de 0,7 % (ce sont les prix en hausse qui soutiennent le CA).

LE SEGMENT « FRUITS »

Certains fruits comme la banane, la - Le marché des fruits reste morose et DES clémentine, l'avocat, l'ananas, le raisin ne progresse pas en 2005, en CA. et la mangue progressent (11% du - Les quantités achetées et le prix moyenpanier des achats en fruits et sont stationnaires. légumes). - Les produits leaders se vendent moins bien : orange, pêches, nectarines, lfraise,

2

OPPORTUNITES

MENACES
cerise, pomelo et la pomme (20% du chiffre d'affaires sur le marché des fruits et légumes).

ACHETEURS FINALS

Cœur de cible : plus de 50 ans et plus Baisse des jeunes acheteurs après spécifiquement des ménages âgésde deux années de recrutement (achats plus de 65 ans (plus de la moitié des faiblissent sensiblement). volumes) Foyers avec enfants en primaire + en maternelle ont fortement accru leurs achats, en volume. En 2005, les dépenses totales se Sensibilité aux prix sans cesse croissante stabilisent et celles de l'alimentaire des ménages français depuis 2002. progressent de 1%, grâce à une reprise du...
tracking img