exercice distri

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Examen techniques de distribution : Merchandising
Comparez le même rayon dans deux enseignes différentes :
- Rencontrer le chef de rayon pour obtenir les informations nécessaires à votre analyse
- Relever les principales caractéristiques du point de vente
- Réaliser l’analyse linéaire d’un rayon de votre choix
Partie 1 : Les principales caractéristiques du point de vente
1.1 Identificationdu point de vente

- Enseigne
- Coordonnées
- Activité commerciale
- Forme de commerce
- Profil de la clientèle
- Politique de communication
- Politique de prix et services
- Personnel (organigramme)

1.2 Implantation
- Situation géographique
- Zone de chalandise (carte en annexe)
- Concurrence (directe et indirecte)
1.3 Organisation du point de vente
- Méthode de vente
-Assortiment
- Principales marques vendues (propres, enseignes, marques nationales …)
- Organisation de la surface de vente (magasin, vente, réserve)
- Les facteurs d’ambiance du magasin
- Les différentes zones de l’espace de vente (consommation, circulation, largeur des allées, zones chaudes et froides -> réaliser un plan précis)
- Les éléments constitutifs de la signalétique du magasin, desunivers, des rayons et des produits.


Partie 2 : Analyse de l’offre commerciale (du rayon choisi)
2.1 Analyser le marché
- Poids du marché et son évolution
2.2 Analyser l’offre du rayon
- Besoins des clients
- Largeur et la profondeur de l’assortiment.
- Segments de marché : rayon, famille, sous-famille, unité de besoin, article, produit.
- Cœur de gamme , produits complémentaires etrepérer des doublons éventuels.
- Services proposés
- Politique de prix, à l’intérieur du (des) segment(s) de marché, (vérifiez leur progressivité et le bien fondé de multiplier les types de gamme et de marque).
- Les fournisseurs
- Cohérence de l’assortiment par rapport au positionnement
- Ventes par segment à comparer aux tendances du marché
- Vérifiez que la loi de Pareto (règle des20/80) s’applique à l’activité : 20% des références d’un segment représente 80% de votre chiffre d’affaires

Partie 3 : Analyse du relevé
3.1 Organisation du rayon
- Horizontal, vertical, autre
- Têtes de gondoles
- 2/3, 1/3
- Niveau pieds, mains, yeux
- Mises en avant

3.2 Représentation des assortiments, familles, sous-familles
- COS par famille
- Prix
- Marques présentes et leurreprésentation (volume accordé)
3.3 Stratégie des marques pour se mettre en avant

Partie 4 : Mesurer la rentabilité du linéaire
(Rayon, famille, sous-famille, articles, référence)

4.1 Calculer les indices (CA, MB, QTE)
- ICA
- IMB
- IQTE
4.2 Analyser la rentabilité totale
- Rentabilité totale du linéaire
- Rentabilité totale du stock

Partie 5 : Mesurer l’attractivité du rayon

5.1Calculer les indices de performances
- Indice de passage : il exprime le degré de fréquentation du rayon.
= Nombre de clients passant devant le rayon / nombre de clients entrant dans le magasin
- Indice d’achat : il exprime le degré d’appel du rayon.
= Nombre de clients achetant dans le rayon / Nombre de clients entrant dans le magasin
- Indice d’attractivité : il exprime la capacité durayon à transformer un client passant devant le rayon en acheteur.
= Nombre de clients achetant dans le rayon / Nombre de clients passant dans le rayon
- Indice d’attention : il exprime la puissance visuelle du rayon, sa capacité à retenir l’attention.
= Arrêts dans le rayon / Nombre de clients passant dans le rayon
- Indice de manipulation : il exprime le degré d’adaptation du produit aux besoinsdes acheteurs.
= Prises en main du produit par le client / Arrêt dans le rayon
- Indice d’acquisition : il exprime la cohérence du niveau de prix et de l’assortiment proposé.
= Nombre de clients achetant dans le rayon / Prises en main du produit par le client

Partie 6 : Recommandations

Quelques conseils
- Il est essentiel de prévenir le responsable du magasin et le chef de rayon que...
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