06320011 - Gestion et animation d'un secteur de vente
Crédits ECTS :

3

Volume horaire total :

24

Cours magistraux :

20

Travaux dirigés :

4

Responsable(s)
M. Boule Jean Marie;

Objectifs

Ensemble des outils et techniques permettant de gérer un portefeuille client-prospect-produit
CONNAISSANCES A ACQUERIR
Outils et techniques de gestion d'un portefeuille client/prospect/produit
COMPETENCES CIBLES
-Gérer la relation commerciale avec un ensemble de client
-Prospecter efficacement un secteur de vente
-Exploiter au mieux les couples produits/clients et produits /prospects
-Organiser l'action collective des vendeurs sur un secteur délimité

Contenu
Ch.1 - Commercialiser
Marketing
Modes de distribution
Clients
Prévision des ventes
Ch.2 - Structurer
Délimitation des secteurs
Taille & Segmentation
Affectation des taches
Ch.3 - Analyser
Secteur
Portefeuille
Efficacité personnelle
Ch.4 - Exploiter
Prospecter
Développer
Fidéliser

Controle des connaissances

Examen Terminal : Ecrit, 2h
Nature de l'épreuve : Connaissances + exercices

Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : cas de gestion de secteur de vente

IAE LYON - ECOLE UNIVERSITAIRE DE MANAGEMENT
Université Jean Moulin 6 cours Albert Thomas BP 8242 69355 Lyon cedex 08 (33) 04 78 78 70 66

http://iae.univ-lyon3.fr
30/04/2015
Page 1 / 2

Bibliographie
OUVRAGES DE REFERENCE :
-Darmon René Y. (1997), La Force de vente et son management, Encyclopédie de Gestion, pp. 1445-1460, Paris: Economica.
-Zeyl Alfred et Dayan Armand (1996), Force de Vente : Direction, Organisation, Gestion, Paris: Editions d'Organisation, 415 pages.

Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Supports visuels powerpoint
Etudes de cas
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Marketing opérationnel de base
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
-Négro Yves (1990), Vente, Paris : Vuibert
-Darmon René Y. (1997), La Force de vente et son management,Encyclopédie de Gestion, pp.