Exportation

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Fiche Export
1) Le contexte international

Mondialisation
==> Institutions Internationales (OMC, UE, FMI, ONU). Europe : 57-93-2002
==> Commerce Organisé : OMC (arbitre), Incoterms, OMPI (protection marques)
==> Contexte favorable : Paix, LIBERALISATION, communication, interdépendance économique
==> Intellectuelle : Star mondiale, Médias mondiaux, Internet
==> Influence :Euro/dollar, concurrence internationale, dilution culturelle, Pétrole

Le diagnostic Export
Pk exporter==>Réagir a une contrainte extérieure au marché (beaucoup stock); Anticiper le marché

MOTIVATION==>ANALYSE DES RESSOURCES==>VALIDATION DU MARCHE==>DEFINITION DE LA STRATEGIE==> EXPORT
Principe==>Définit la capacité a exporter et la faisabilité sur un marché (etude marché)Analyse des ressources==> Données quantitatives (PDM), Qualitatives (attractivités produit)
Analyse Fonctionnelle==>Production, Finance, Marketing/vente, Organisation/compétence
Analyse de Compétitivité==> SWOT, BCG, Cycle de vie produit, contact sur salon

CONSTATER => ANALYSER => DECIDER => AGIR
SAVOIR+POUVOIR+VOULOIR=FAIRE
Si diagnostic plutôt négatif ==> Mise aniveau
Si diagnostic plutôt positif ==> Choix des cibles, étude de marché

2) Diagnostic d'appui au commerce exterieur

UBIFrance
Contrôle==> Organisation de type DGTPE, DRCE, Missions économique
Information==>Juridique, par région, lettres sectorielles, revue de presse
Cap Export==>Crédit impôt export, contrat emploi export, consortium export
DRCE==> Relais d'UbiFrance enrégion, connaissance du tissu régional et animation

Missions Économiques
160bureaux à l'étranger, rôle de représentation, prestation a la demande, relais naturel des autres organismes, limite de compétence et de fonctionnement

Coface
Notation d'entreprise, évaluation des risques, garantie des paiements
Assurance prospection==>Couvre les risques d'échec d'une prospection a l'export

CCIAides sectorielles, formation, certification

Autres organismes nationaux
Douanes (stats), club export, CCE (benevoles)

Autres organismes regionaux
Procamex, Conseil regional, UPE13

Organismes privés
Club exports des banques, SCI, SAI

3) Internet un outil indispensable a l'international

Ce qui a changé
Facilité de communication, recherches rapides et gratuites, envoie dedocument, outil de promotion

Pièges et risques
Virus, spam, incompatibilité, anonymat, décalage culturel

4) Marketing Mix a l'export

Marketing Mix==> Prix, Produit, Présence (distribution) et Promotion (pub)
Produit==>Qualité, adaptabilité a la demande, évolution produit, maitrise de l'outil de production
Présence==>Disponibilité produit, choix du réseau de distribution, logistique,administratif
Promotion==>Choix publicitaires, promotion globale ou locale, stratégie de communication

A) Prix
Génère du C.A, variable quantitative, assure la rentabilité
Ct de revient export=cout de production+cout d'adaptation+cout de distri+quotepart des frais géné
Ct export complet=frais de commercialisation+frais financier+frais douanes+frais logistique

Fixation du prix enfonction de :
Stratégie==>pénétration marché, aspect psychologique, écrémage, alignement, survie, cycle de vie
Influence marché=>Niveau de la demande,« plus c'est cher moins on vend »,produit de substitution.
Cohérence avec le mix==>Prix produit, prix distribution, prix promotion
Méthode de fixation retenue==>cout+marge OU point mort OU prix du marché
Contrainte et réalité==>faiblemarge de manœuvre,performances vendeurs, stabilité, negociation prix, délais de réactivité et méconnaissance marché

Spécificité du commerce international==>Culture(négociation), technique (tx de change, logistique), fiscalité, douanes, géographie, information et concurrence

En pratique==>Évaluation du cout de revient+marge, raisonnement par prix du marché, l'export est parfois un...
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