EXPRIMER SA PERSONNALITÉ

COMPRENDRE LES DIFFÉRENTS NIVEAUX (Bateson et Dilts école de Palo Alto)

6. Les systèmes
Ce sont toutes les personnes, les groupes, les institutions qui donnent du sens à l’action de l’individu. C’est le niveau ou l’individu sent qu’il a une mission.
Le commercial est le vendeur du mois pour son entreprise, vis à vis de ses collègues, pour son épouse et ses amis.

5. L’identité
Ce niveau répond à la question « qui es-tu ? » (à ce moment là et en ce lieu précis) L’individu définit sa qualité, son rôle.
Le commercial peut se définir comme le meilleur commercial du mois.

4. Les valeurs et les croyance (les aptitudes)
Ce niveau représente ce que pense et ce que conclut l’individu à propos de lui –même et des autres. C’est ici que se développent ses motivations ou ses freins.
Le commercial pense à ce moment-là qu’il va réussir parce qu’il est bien préparé, que son interlocuteur est un bon négociateur et que l’affaire va se conclure.

3. Les capacités ou savoir-faire
Ce sont les aptitudes, l’expérience, les stratégies dont l’individu se sert pour atteindre son objectif.
Le commercial à ce niveau écoute, déroule son plan de vente,fait sa démonstration, argumente.

2. Les comportements et les ressentis
C’est le niveau des gestes, des mimiques, des paroles, des déplacements, du paraverbal des émotions ressenties associés à l’expression de l’individu
Le commercial à ce niveau parle, modifie le son et le débit de sa voix. Il repère les caractéristiques de son interlocuteur

1. contexte / environnement ce niveau caractérise toutes les réactions, peceptions, réflexes de l’individu à un moment et dans un lieu donné.
Le commercial, à ce niveau débute son entretien. Il s’installe dans la