Externalisation de force de vente et RSE
Erick Leroux, Maître de conférences, IUT de Saint Denis Paris XIII et IAE de CORTE mél : leroux_erick@hotmail.com

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Externalisation de force de vente et RSE

Introduction
Nombreuses sont les entreprises qui font appel à des forces de vente externalisées. Le marché de la prestation de vente externalisée enregistre une forte croissance, avec un taux annuel de croissance proche de 25%1. Les forces de vente dites « externalisées » (FVE) ou
« supplétives » (FVS) exécutent des missions variées de manière ponctuelle ou permanente.
Cette recherche résulte d’une enquête sur les relations entre prestataires de vente externalisée et entreprises externalisatrices de force de vente. Pour cette communication, elle est centrée sur la partie relative à la RSE et la coopération entre les acteurs. Nous avons cherché à vérifier l’hypothèse selon laquelle plus l’entreprise externalisatrice met en place des dispositifs de contrôle, plus elle participe à la relation avec son prestataire d’une manière sociétalement responsable. Cette communication mixe des considérations marketing (la vente et les relations commerciales) et des réflexions en GRH (la gestion de ces personnels), (Guillot et Soulez,
2004)2 et, de ce point de vue, ce papier possède un caractère transdisciplinaire.
Les arguments théoriques et méthodologiques sur lesquels repose ce travail sont exposés dans les paragraphes suivants. Dans un premier temps nous abordons la force de vente externalisée, la RSE et la coopération entre les acteurs. La deuxième partie de la communication est consacrée au terrain de l’étude, c’est-à-dire aux résultats d’une enquête relative notamment au comportement de l’entreprise externalisatrice et à sa pratique de la RSE dans le cadre sa relation de délégation avec son prestataire.

1 Prestation de vente, RSE et coopération
Trois points seront successivement abordés concernant les caractéristiques de la force de vente externalisée et la RSE, la