Externalisation des ventes

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  • Publié le : 17 août 2010
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Introduction

L’Externalisation consiste à « confier une activité et son
Management à un fournisseur ou à un prestataire extérieur
plutôt que de la réaliser en interne » [1].

La sous-traitanceimplique une obligation de moyen pour le
Prestataire (il apporte les ressources et le client conserve le
management et « la responsabilité économique finale » [2])
alors que l’externalisationimpose une obligation de résultat
au prestataire (ressources et management de l’activité).

[1] Jérôme Barthélémy, Stratégies d’externalisation, Dunod (2002)
[2] Journal Officiel français du26/04/1973

L’externalisation des ventes ou Sales Outsourcing est la pratique d'avoir une solution dite alternative agissant comme force de vente de votre entreprise. Au lieu d'embaucher, former et garderune force de vente dans la maison, notre entreprise pourrait économiser de l'argent et augmenter la productivité par l'externalisation de nos ventes.

Le marché a été créé au début des années 1990 etdepuis 2005 le développement ne connait pas la crise. Pour l’année 2006, le marché affichait déjà plus de 14 milliards de dollars de recettes. Et la tendance de l’externalisation continue avec plus de50 milliards de dollars d'ici la fin 2010.

Quelques chiffres

➢ 86 % des entreprises recourent à l’externalisation en général.
➢ 46 % externalisent plus spécifiquement leur force devente. Parmi ces sociétés, les trois quarts déclarent se concentrer sur les métiers de l’animation. Mais 40 % se concentrent également sur les métiers de la force de vente, 30 % sur les opérations devisite mystère et une sur cinq, sur le merchandising.
➢ 60 % des entreprises y recourent toute l’année. 20 % uniquement quand il y a des lancements de produits, 20 % lors d’activités saisonnières,15 % durant les périodes de fin d’année et 15 % encore, à l’occasion d’une action promotionnelle spécifique.
➢ Les principales motivations mises en avant soulignent avant tout des avantages de...
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