Ferrero force de vente

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  • Publié le : 8 avril 2011
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Introduction
Dans le cadre du rapport de management des ressources humaines, nous nous pencherons sur l'entreprise Ferrero. En effet, cette société, géant du secteur de l'agro-alimentaire, emploie des vendeurs itinérants, qui sont le maillon essentiel de sa force de vente, à savoir les chefs de secteur.
Avec une forte image de marque, et un large panel de marques différentes comme Tic TacNutella et Kinder, son positionnement est tout à fait unique et il est intéressant d'analyser le climat concurrentiel. De plus, sa culture d'entreprise, basée sur une diversification, la promotion des compétences et de la performance sont ses mots clés.
J'ai pu étudier cette entreprise en interviewant Madame Aurélie Queralt, chef de secteur senior chez Ferrero depuis octobre 2010. Chaque vendeur a unsecteur prédéfini, avec un certain nombre de magasins rattachés, quelles que soient les enseignes. Son secteur est un des secteurs du Sud Ouest, comprenant 20 magasins de Pau, Oloron à Toulouse.
L'étude de ce cas sera divisée en deux parties :
Premièrement nous verrons l'environnement de l'entreprise, son organisation, sa structure dans le contexte économique et concurrentiel. Nous aborderonsaussi sur les moyens que Ferrero met à disposition de ses vendeurs.
Ensuite nous nous pencherons plus précisément sur le chef de secteur, par l'analyse de son recrutement, puis en suivant une journée type.
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PARTIE 1 :
L’ORGANISATION ET LA STRUCTURE
DE L’ENTREPRISE FERRERO
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I / L'organisation et la structure del'entreprise Ferrero
1 ) l'activité et la position de l'entreprise
Historique
Ferrero est un groupe italien créé en 1946. C'est le patissier Pietro Ferrero, fondateur d'une petite entreprise familiale qui met au point l'idée originale d'intégrer des noisettes aux pâtes chocolatées. Le but premier est une réduction des coûts puisqu'à cette époque d'après guerre, l'importation de fèves de cacao esttrès couteux. C'est son fils Michele qui donnera son nom au produit phare le Nutella, en mêlant le mot anglais pour noisette "nut" avec une consonance italienne "ella".
Après plus de 60 ans de développement à l'international et d'expérience, le groupe Ferrero est devenu un des premiers producteurs de confiseries en Europe et Ferrero France est leader sur le marché français de la confiseriechocolatée.
L'entreprise détient 18 sites de production dans le monde, particulièrement en Europe, Asie du Sud Est Amérique du Nord et du Sud.. Il est présent dans 34 pays.
Ferrero France est une SA à Conseil d'Administration.
Contexte économique
La France est un pays reconnu mondialement pour sa gastronomie et son goût pour la nourriture. Ainsi, le secteur de la confiserie est très dynamique, puisqu'ilest lié au patrimoine culturel. Le bonbon est dans l'imaginaire collectif une part d'enfance. On le consomme pour se faire plaisir, partager, récompenser.
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Selon l'INSEE la consommation de confiserie a été augmenté par 3 en volume depuis 1960.
La part des confiserie dans la consommation liée à l'alimentation est en augmentation.
1960 : 3% 1980: 4% 2001:4,7%.
La confiserie connait une croissance de ses ventes en valeur et en volume.
C'est donc un secteur très dynamique, qui touche une large cible. Certains produits sont exclusivement réservés au public enfant, d'autres adulte (ex : Mon chéri chocolat à la liqueur), mais ce qui caractérise le secteur de la confiserie c'est justement cette frontière très floue entre chaque cible.
De nouvellestendances permettent à ce secteur d'évoluer. Le consommateur est désormais sensible à une alimentation plus saine, ainsi le marché des produits sans sucre est en pleine croissance. Les firmes élaborent et innovent de nouvelles textures. De plus, la confiserie de poche et de chewing-gum connait de beaux jours.
Le boom de ce secteur est en fin d'année avec Halloween (fête peu répandue en France)...
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