Ferrero

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  • Publié le : 19 mars 2010
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L’entreprise doit faire des choix stratégiques afin de toujours se pérenniser, c’est pourquoi le choix et la gestion des circuits de distribution se font selon une démarche en six étapes ;
D’abordon analyse minutieusement l’évolution des parts de marché respectives, des marges pratiquées, des méthodes de vente …de plus on détermine les objectifs (rentabilité par canal, possibilité de contrôledes canaux, réduction des risques,etc.) et les contraintes (cohérence avec le métier, intensité concurrentielle, budget nécessaire,etc.)
Pour ensuite examiner des choix possible, en analysant lesavantages et les risques offerts par chaque canal en termes de potentiel de ventes, de profil de clientèle, d’expérience avec le produit, de compétence des vendeurs, de qualité du service après-vente.Une fois le choix d’un canal ou de plusieurs canaux (mais une trop grande sélectivité dans le choix des canaux conduit au refus de vendre la marques à certains d’entre eux), on détermine a nouveau lesavantages et inconvénients. Cela étant fait on doit le mettre en œuvre, donc formation et brief des vendeurs, conquête des référencements, négociation des contrats (durée, attribution, etc.), animationet motivation des distributeurs. Il ne reste que l’audit des résultats, avec l’aide des analyses quantitatives des chiffres d’affaires, de la couverture de territoire, gestion des conflits éventuelsavec les distributeurs.

Dans le circuit de distribution on y retrouve différents canaux.

Le circuit de distribution est caractérisé par sa longueur, c'est-à-dire le nombre de niveaux qu'ilcomporte correspondant au nombre d'intermédiaire.
Le canal de distribution est une catégorie d'intermédiaires au sein du circuit. La tendance est au raccourcissement des circuits de distribution.
Lesdifférents canaux de distribution peuvent être nommés & décrits arbitrairement de la façon suivante :
Canal direct : Mode de vente directe entre le producteur et le consommateur.
Canal court : Canal...
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