|Le manager commercial |
|Fiche de Lecture | |

Présentation des auteurs

Michel Barabel et Olivier Meier

Maîtres de conférences à l’université Paris Est (UPEC), membres de l’Institut de Recherches en Gestion, ils sont directeurs de Dever Research et responsables du master 2 Gestion des ressources humaines dans les entreprises multinationales. Ils accompagnent depuis plusieurs années les entreprises dans leur stratégie de croissance et de développement international.

Thierry Teboul

Directeur régional adjoint du Groupe IGS et directeur de la recherche de l’CD, il est auteur de nombreuses contributions sur les dynamiques managériales.

I. Introduction

Pendant longtemps, management et commerce n’ont pas fait bon ménage. Aujourd’hui, les deux composantes sont reliées à travers le métier de manager commercial. Quels sont les principaux rôles et fonctions d’un manager commercial ? Quels sont ses compétences clés ? Comment recruter, évaluer, manager et rémunérer ses équipes ? Comment gérer sa carrière et piloter la performance commerciale. C’est autour de ces quatre axes que l’on va comprendre en détail le contexte et les enjeux du rôle de manager commercial.

II. Résumé de l’ouvrage

L’ouvrage s’articule autour de cinq parties. La première partie définit l’environnement de travail du manager commercial ainsi que ses évolutions. La deuxième partie détaille ses rôles, ses compétences et activités quotidiennes. La troisième partie décrit le manager commercial dans la gestion quotidienne de ses équipes. La quatrième partie décrit le manager face à son organisation. Enfin la cinquième et dernière partie décrit le pilotage de la performance pour le manager commercial.

Le premier chapitre explicite les origines du mot « commerce » et comment les nouvelles techniques d’organisation de la production ont donné naissance au manager. La dimension