FICHE DE LECTURE
Réalisée par :
Abdelaziz ESSALEHI Aziz_essalehi@carrefour.com Date rédaction: 04/01/2010

Titre Editeur Date Discipline Auteur ISBN

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MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE Vuibert 22/06/2009
Entreprise, Gestion, Vente, Management

Erick Leroux Broché 978-2-7117-7786-0

MOTS CLÉS …
Marketing-mix, FVE, manageur, GMS, CRM, DPO, marketing relationnel, coaching, RSE, VRP, GPEC, mapping, DV, DN, task forces, FVS, performance, éthique, SFA.

IDEES CLÉS ...
• Idée 1: la force de vente est un élément-clé du Mix marketing. La force de vente permet de réaliser une étape décisive du marketing opérationnel par la promotion et la vente d'un produit ou d'un service auprès des clients ou des prospects. Elle est une composante essentielle de la stratégie marketing de l'entreprise. Hormis l'activité de vente, les commerciaux sont tenus de collecter des informations liées aux marchés et à leur clientèle. Le rôle de la force de vente est donc primordial car elle garantit l'activité de l'entreprise : elle a un rôle marketing vis-à-vis de la clientèle et également un rôle de créateur de valeur qui améliore la performance de l'entreprise. • Idée 2: l'instauration d'une relation managériale performante. Le management des forces de vente est un exercice délicat et doit affronter de nouveaux défis avec comme principale mission la réalisation des objectifs commerciaux de l'entreprise. Afin d'y parvenir il faut l'instauration d'une relation managériale performante. Cette dernière ne peut s'installer durablement qu'à la condition que la totalité des acteurs de cette relation collabore et travaille en parfaite symbiose. La performance de la force de vente constitue un des facteurs clés de réussite des entreprises, qui sont continuellement à la recherche de la performance qui permet d'améliorer leurs productivités. • Idée 3: Avec l'apparition des NTIC la force de vente doit avoir des compétences nouvelles et des connaissances de plus en plus pointues. Dans