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Fiche de négociation N°1
« Vente d’une A3 S-line dans le garage Différentiel »

- Entreprise : garage Différentiel
- Gamme et ligne de produit : A3 2,0 TDI SPORTBACK S-line.
- Cible : particulier
- Méthode de vente : contact

I. Contexte de l’action

- Lieu d’action : parking où sont entreposés les véhicules du garage Différentiel
- Circonstances : accueil des prospects (M et MmeLegrand) intéressés par nos véhicules suite à leur visite sur le site internet « la centrale »
- Mission : accueil des clients, découverte de la voiture, informations & renseignements éventuels, essai de la voiture, vente

II. Déroulement de l’action

Etapes | Techniques utilisées | Résultats |
Prise de contact | - Accueil (salutations+ présentation)
- Observation
| - Clientssympathiques- 45/50 ans, mariés
- Profession : directeur marketing Europe
- Costume classique |
Découverte | - Recherche des besoins
- Recherche des satisfactions/ insatisfactions
- Ecoute active
- Questions alternatives
- Analyse transactionnelle
- P.N.L
- Mobile SONCAS | - Père de deux enfants (12 et 15 ans)
- Voiture allemande, finition sport, diesel.
- Parent dominant
- Kinesthésique
-Orgueil, Sympathie, Nouveauté |
Proposition et argumentation | - Démonstration et essai du véhicule
- Techniques CAP
- Adaptation au mobile SONCAS | Présentation des caractéristiques et options de la voiture.Caractéristiques : Modèle S-line, Sport back (5 portes), jantes en 18 pouces, intérieur cuir noir, sièges électriques, radar de recul, toit ouvrant, boite 6 vitesses.
Avantages : Véhiculehaut de gamme, toutes options, finition sport.
Preuves : Regardez et essayez par vous même. Nouvelle phase du modèle Audi A3. |
Traitement des objections | - Objection sincère, fondée : « les quatre jantes sont rayées ». | Prix qui défie toute concurrence. En effet, le garage Différentiel est très bien placé sur le site « la centrale » au niveau rapport qualité/ prix (prix les plus bas parrapport au modèle, aux options, au kilométrage).
La rayure est le seul défaut car la voiture est en très bon état général avec peu de kilométrage, bon entretien. |
Traitement du prix | - Addition | Pour 18 000 euros, je vous propose l’Audi A3 S-line toutes options. De plus, vous disposez d’une garantie de 6 mois (pièces et main d’œuvre) chez le constructeur.
Très bon investissement car fiabilitéassurée (moteur allemand) et voiture qui décote peu. |
Conclusion | - Repérage des feux verts- Question alternative | - Monsieur LEGRAND veut savoir sous combien de jours sera disponible le véhicule. - « Le véhicule sera prêt demain, le temps de la nettoyer ».- Signature du bon de commande et chèque d’acompte de 500 euros. |
Prise de congé | - Résumé des points d’accord | - Rendez-vous demaindans la journée. |

III. Bilan de l’action

Mes points négatifs

Dans la réponse aux objections, je pense ne pas avoir bien répondu car le client attendait peut-être une solution à ce problème mais en tant que vendeur je ne décide pas tout seul de la remise accordée à telle ou telle voiture dans la mesure où les voitures sont déjà vendues à un prix bas.
En effet, le prix de certainesvoitures ne peut être baissé.
Cependant, j’ai essayé de démontrer au client les caractéristiques avantageuses du véhicule par rapport à son prix.

Mes points positifs

Le voyant intéressé par le véhicule, je lui ai proposé un essai du véhicule ce qui a permis de conclure la vente. En effet, j’ai repéré le bon moment pour lui proposer un essai, lui laissant le temps d’apprécier l’état de lacarrosserie.

Fiche de négociation N°2
« Vente d’une CITROEN C4 dans le garage Différentiel »

- Entreprise : garage Différentiel
- Gamme et ligne de produit : CITROEN C4 HDI 92 PACK AMBIANCE
- Cible : particulier
- Méthode de vente : contact

I. Contexte de l’action

- Lieu d’action : parking où sont entreposés les véhicules du garage Différentiel
- Circonstances : accueil des...
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