Fiche de situation bts nrc

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BTS Négociation Relation ClientSession 2011 |
E4 - Communication Commerciale | Fiche de situation N°3 |
Situations de | | Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE | | NÉgociation Vente | | AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE |
Titre : situation de prospection avec un responsable d’agence |
ÉTUDIANT(E) |
Nom : GUILLEUX | Prénom : LAURIE | |
CADRE PROFESSIONNEL DERÉFÉRENCE |
Nom de l’entreprise : WURTH France SA | Adresse : RUE GEORGESBESSE67150 ERSTEIN | |
Activité : FOURNISSEUR | Service : FORCE DE VENTE | |
Lieu de la communication : TOULON | | Date(s), période(s) : 13/09/2010 | |
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION |
Nom | Qualité |
LAURIE GUILLEUX | Commerciale en alternance |
HERVE MILIOTI | Responsable de l’agence Deltazur surla zone industrielle Toulon Est (La Garde 83130) |

Outils de Communication/Négociation : * Voiture de fonction * Téléphone de fonction * Catalogue produit * Catalogue des prix * Catalogue CD (à remettre au prospect) * Dossier client (à remplir) * Ouverture de compte * Bon de commande |
Communication Commerciale | Fiche de situation N°3 |
NOM : GUILLEUX | Prénom :LAURIE |
CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION |
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… | Forte concurrence directe et indirecte, nous fournissons les professionnels en quincaillerie, produits chimiques et électro portatif. Würth est le leader mondial en matière de fixation d’où son slogan « Würth, la fixation professionnelle ». Une relation de fidélité entre lecommercial et le client basée sur la satisfaction de produits de qualité, des prestations et un relationnel adapté, innovant, performant et en constante amélioration. J’ai rencontré Mr Milioti avant notre rendez-vous, dans le cadre de mes tournées de prospections. Nous avions pris rendez-vous ensemble afin que je puisse lui présenter la société Würth ainsi que les produits qui peuvent répondre auxbesoins de Deltazur Equipement. |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |
| MOI | L’AUTRE |
PositionnementStatut et rapport de place | Vendeuse junior en formation pour être commerciale | Responsable de l’agence Deltazur à La Garde C’est une entreprise de location-vente de matériel et engins pour travaux publics |
Contexte spatio-temporel | Lieu exact de la négociation : 222 cheminPlantades 83130 LA GARDELa date et l’heure : le 27 septembre 2010 Durée du rendez-vous : 1h00 |
Éléments de diagnostic sociologique * acteurs : âge, sexe * entreprise : image, valeurs… | 22 ans, sexe féminin, Würth France SAL’image que je reflète est professionnelle, je dois inspirer la confiance et mettre à l’aise le prospect, ma relation avec ce dernier est basée sur la confiance et la qualitédu produit.Valeurs : dynamique, organisée, facilité d’adaptation, honnête. | A peu près 55 ans, sexe masculin, Deltazur.C’est un homme qui a de l’expérience dans la réparation de poids lourds et les travaux publics et connait la société Würth mais n’a jamais travaillé directement avec en tant que responsable d’agence. |
Éléments de diagnostic psychologique  | C’est le premier prospect que jerencontre depuis que je suis vendeuse terrain, j’ai confiance en moi et sais que mes produits sont adaptés à ses besoins. Je le questionne beaucoup pour avoir un maximum d’informations. | Mobiles d’achat : argent/ sécurité/confortMotivation : intéressé par la diversité de mes gammes de produits. Il voudrait se servir uniquement chez un fournisseur au lieu de plusieurs.Etat psychologique du client :détendu, sympathique, ouvert à la discussion, disponible |
Problématique personnelle :Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… | Objectifs personnels : faire référencer Würth auprès des agences Deltazur de la région PACA ainsi qu’une ouverture de compte puis fidéliser le futur client.Concessions possibles : établir un devis, laisse un délai de réflexion (notamment attendre que le référencement...
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