BTS NEGOCIATION RELATION CLIENT
SESSION 2012
E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1
SITUATIONS DE
0
COMMUNICATION/
NÉGOCIATION MANAGERIALE 0
NEGOCIATION VENTE 1
AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
TITRE : CONQUETE D’UN CLIENT
ÉTUDIANT(E)
Nom : Prénom :
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise : ORANGE Adresse :

Activité : TELECOMMUNICATION Service : COMMERCIAL - FIDELISATION LIEU DE LA COMMUNICATION : PLATEAU 1014 DATE(S), PERIODE(S) :31.12.2010 ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
NOM QUALITE

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

• Informations sur les produits/services :
 Magalogue commercial
 Basic
 Mémo 1014

• Fiche prospect/client :
 Fiche Rforce

• Outils de concrétisation :
 Rforce quand le produit est injectable et pour tracer la vente
 Soft
 Cristal

• Outils de négociation :
 Plan de découverte
 Argumentaire de vente
 Tableau de traitement des objections COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1
NOM : Prénom :
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… Aspects socio-économiques
France Télécom-Orange détient presque la moitié des parts de marché dans les télécommunications. Cette entreprise est présente dans différents domaines. En effet, elle propose des abonnements internet, mobile, fixe ou des lignes fixes simples.
Elle propose tout cela à deux types de clients, résidentiels et professionnels.
En ce qui concerne la concurrence, elle est très présente dans le domaine des télécommunications. Pour l’internet Free et SFR ont une grande place, SFR et Bouygues pour le mobile et Télé2 qui a été racheté par SFR pour le fixe.

Aspects juridiques
Comme tous les fournisseurs d’accès internet et de téléphonie mobile et fixe, les tarifs d’Orange sont soumis au regard de l’ARCEP (autorité