Fiche e4 bts nrc

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BTS Négociation Relation Client
Session 2011
E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1
SITUATIONS DE
0
COMMUNICATION/
NÉGOCIATION MANAGERIALE 1
NEGOCIATION VENTE 0
AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
TITRE : NEGOCIATION AVEC UN CONSEILLER EN AFFAIRES ET GESTION
ÉTUDIANT
Nom : Prénom :
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise : XEROX Adresse :Activité : COMMERCE DE
SOLUTIONS BUREATIQUES Service : COMMERCIAL
LIEU DE LA COMMUNICATION :

75116 PARIS DATES
VENDREDI 2010
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
NOM QUALITE

Délégué Commercial


OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

1- Documentation produits
2- Tarifs
3- Fiche client
4- Plan de découverte
5- CAP/SONCAS
6-Traitement des objections
7- Carte de visite

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1
NOM : Prénom :
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… La société OPTIMA SA est basée à Paris, dans le 16eme arrondissement. Elle commercialise du matériel et des solutions bureautiques et informatiques à la vente ou en leasingauprès des professionnels de l’arrondissement principalement. Elle propose différentes gammes de produits : de la simple imprimante noir & blanc à l’imprimante de production. La société est bien implantée sur le marché puisqu’elle y est représentée depuis 17 ans. Ses principaux concurrents sont : CANON, RICOH, KONIKA MINOLTA, HP et TOSHIBA, avec qui elle se partage le marché de façon relativementéquitable. OPTIMA compte 23 personnes dont 12 au service commercial. La prospection et le suivi de la clientèle se font par le biais d’appels téléphoniques, de RDV et de visites (approche compte). Chaque commercial est responsable d’un portefeuille client et prospect qu’il doit gérer et développer.
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI L’AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de place Jesuis délégué commercial débutant chez … et je suis chargé d’assuré la prospection auprès des professionnels du 16eme arrondissement de Paris et le suivi de la clientèle. Il est conseiller d’affaire et de gestion indépendant. Il conseille les entreprises dans leur démarche d’optimisation en matière de planification, d'organisation, de contrôle, d'information, de gestion et il les assiste en matièrefinancière (ingénierie, planification, expertises de leurs projets).
Contexte spatio-temporel
Le RDV a eu lieu, en fin de matinée à son domicile … J’étais dans sa verrière assis et l’entretien a duré 30 min
Éléments de diagnostic sociologique
- acteurs : âge, sexe
- entreprise : image, valeurs… Je suis étudiant, j'ai 22 ans.
Mon entreprise est positionnée comme un professionnel en B To B.véhiculant une image alliant proximité, confiance et savoir-faire. Agé de 50/55 ans environ, c’est un homme au fait des nouvelles technologies appartenant à une classe aisée.
Il est client de la concession depuis 2004 et est sensible aux valeurs mises en avant par (proximité, confiance et savoir-faire)
Éléments de diagnostic psychologique
PNL : Je suis visuel et ma perceptionenvironnementale dépend des images que je saisis. C’est également le cas sur les supports de vente. J’ai aussi besoin d’écrire ce qui est dit.
AT : Adulte. J’essaie d’adopter un langage professionnel et de m’appuyer sur de la documentation technique.
Attitude : Je suis extraverti et profite de mon caractère avenant pour recueillir un maximum d’informations mais je m’appuie également sur des rapportsd’aide à la vente
PNL: Il est également visuel et s’attarde beaucoup sur ma documentation en suivant mon argumentaire
AT : Parent nourricier au départ mais ensuite adulte devant mon attitude
Attitude : En confiance au niveau de la marque proposé XEROX et de moi jeune commercial spécialiste des imprimantes XEROX le client se sent en sécurité.
SONCAS : Argent et confort sont deux priorités...
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