Fiche e4

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  • Publié le : 20 mars 2011
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ANNEXE IV - 1
BTS Négociation Relation ClientSession 2009 |
E4 - Communication Commerciale | Fiche de situation N° 1 |
Situations de | | Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE | | NÉgociation Vente | | AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE |
Titre : Négociation et ventes d’une batterie et entretien de 4 chariots elevateurs |
ÉTUDIANT(E) |
Nom : xxx | Prénom :xxx | |
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE |
Nom de l’entreprise : xxx | Adresse : | Min 81 Box 36 |
Activité : Manutention | Service : | Vente neuf et occasion de transpalettes et chariots élévateurs |
Lieu de la communication : | a l’exploitation de mr xxxa a eyguieres | Date(s), période(s) : 10/02/2011 | |
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION |
Nom | Qualité |
Mr xxx | Gérantde l’exploitation xxx |
xxx | Gérant de la sociétéxxx |

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : * Téléphone portable professionnel. * Bloc note afin de pouvoir prendre des notes. * Un mètre afin de pouvoir prendre les mesures exactes de la batterie. * Prix approximatif en fonction de ce qui avait été dit au téléphone. |
| Fiche de situation N° |NOM : | Prénom : |
CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION |
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… | xxx est une EARL au capital de XXXX€. Elle se situe sur le MIN xxx qui est un endroit stratégique géographiquement car c’est un lieu ou il a énormément d’expéditeur, de grossiste en fruit et légumes, tout les corps de métier qui sont susceptibles de détenir destranspalettes et chariots élévateurs.xxx travaille en grande partie en BtoB mais de temps en temps également en BtoC.Du fait que xxx est une petite entreprise, cela lui permet d’avoir un taux de main d’œuvre beaucoup moins élevés ce qui lui permet de toucher plus facilement toute les petite entreprises, les petites exploitations ayant un petit budget.N’ayant pas de service commercial d’ouvertjusqu'à ce jour, xxx s’est fait connaitre pas le biais du bouche a oreille, ce qui a plutôt bien marché jusqu'à aujourd’hui puisque l’entreprise n’a cessé d’évoluer cependant aujourd’hui sa taille l’oblige a ouvrir un service commercial afin de pouvoir continuer a évoluer.Elle est composée du gérant, de 2 secrétaires ainsi que de 2 technicien et depuis le début de mon stage de moi-même pour le servicecommercial. |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |
| MOI | L’AUTRE |
PositionnementStatut et rapport de place | Mr xxx est le gérant de l’entreprise, il travaille dans la manutention depuis 30 ans, il maitrise parfaitement son produit, il est totalement en confiance. | Mr xxx, gérant de la société xxx, sait exactement ce qu’il veut et ne souhaite pas faire de blabla et aller directementau but car il ne dispose pas de beaucoup de temps a nous accorder. |
Contexte spatio-temporel | Mr xxx nous a réceptionné dans sa serre en début d’après midi a 14h30, il nous a fait faire une petite visite avant de commencer a parler de sa batterie ainsi que de l’entretien de ses 4 chariots élévateurs. | Mr xxx nous a réceptionné dans sa serre en début d’après midi a 14h30, il nous a fait faireune petite visite avant de commencer a parler de sa batterie ainsi que de l’entretien de ses 4 chariots élévateurs. |
Éléments de diagnostic sociologique * acteurs : âge, sexe * entreprise : image, valeurs… | Mr xxx est un homme d’une quarantaine d’année, extrêmement qualifié dans la connaissance de ses produits.Il souhaite véhiculer une image très positive et sérieuse de son entreprise cequ’il fait d’ailleurs très bien. | Mr xxx est un homme d’une soixantaine d’année, qui semble simple et respectueux.En l’écoutant parler on comprend qu’il est fier de ce qu’il est arrivé a construire ce qui se comprend vu l’étendu des serres.Il véhicule une image familiale de son entreprise puisqu’il travaille avec ces 2 fils. |
Éléments de diagnostic psychologique  | PNL : Mr xxx est visuel,...
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