FICHE METHODE : LA SEGMENTATION
1. Analyses structurelles
I Principes
CF Livre Doc.8 p.42
Dans une clientèle, il existe le plus souvent un petit nombre de clients importants, un nombre un peu plus élevé de clients moyens et une multitude de petits clients. C'est ce principe qui fonde les techniques de segmentation suivantes: méthode des 20/80 (Loi de PARETO) et méthode ABC (version affinée de la méthode des 20/80 avec la mise en évidence de 3 segments de clientèle au lieu de 2) :

|Méthode des 20/80 |- un segment «20/80» ou « gros clients» : |
| |20% des clients génèrent 80 % du chiffre d'affaires. |
| |- un segment « 80/20 » ou « petits clients» : |
| |80 % des clients génèrent 20 % du chiffre d'affaires. |
|Méthode ABC |- un segment A ou « gros clients» : |
| |10 à 20 % des clients génèrent 70 à 80 % du chiffre d'affaires. |
| |- un segment B ou « clients moyens» : |
| |20 à 30 % des clients génèrent 10 à 20 % du chiffre d'affaires. |
| |- un segment C ou « petits clients » : |
| |50 à 60 % des clients génèrent 5 à 10% du chiffre d'affaires. |

N.B: les proportions données sont approximatives. Par exemple, la loi de Pareto (méthode des 20/80) est respectée avec un rapport 15/85 ou 25/75.

Utilité de ces méthodes :
- Segmenter sa clientelle
-