FAVI
POURQUOI CLIENT

68ème FICHE
POLITIQUE ENGAGEMENT OUTILS
DE MAITRISE

Avril 99
ADHESION
AMOUR

RESULTATS

?

J
OPERATEUR OPERATEUR CLIENT
DE MESURE

EXTERNE

Q
LEADERS LEADERS
DE PROGRES

INTERNE

CADRES

CADRES

$

DIRECTION

FOURNISSEUR S

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATIONS Synthèses de réflexions de l’A.P.M.
Experts FAVI : Les Commerciaux

On distingue les techniques : - du SALAMI : le problème est saucissonné en plusieurs points, qui sont négociés les uns après les autres sans marche arrière possible, ni remise en cause des points acquis (Démarche typiquement Latine) - du FAUX PIVOT : les discussions sont concentrées sur un point secondaire que l’on fait passer pour le point central, et faute d’obtenir satisfaction sur ce point on se « contente » d’obtenir toute satisfaction sur un point considéré comme secondaire par la partie adverse (Technique plutôt Asiate) - du DONNANT, DONNANT, : « Je te donne ceci si tu me donnes cela ! » (négociation entre Israël et les Palestiniens) - de la GLOBALISATION : « Il n’y aura d’accord sur rien tant qu’il n’y a pas d’accord sur tout » (négociations type GATT) - des QUATRE MARCHES : le négociateur présente deux scénarios catastrophes intolérables pour lui comme pour l’autre, puis il propose une troisième marche plus équilibrée, en gardant en réserve comme position d’ultime repli une quatrième marche - des PETITS PAS : avec à chaque pas des dates butoirs agrémentées de quelques ultimatums (type Kissinger dans les négociations de camp David) - de L’ENCERCLEMENT type jeu de Go (voir fiche N° 9) : le négociateur ou plutôt LES négociateurs placent des jalons qui ne sont pas importants en eux-mêmes mais qui reliés en un réseau connu d’eux seuls, assureront l’obtention du ou des objectifs réels - de L’ELARGISSEMENT : qui consiste à trouver une autre solution, solution qui ne peut se générer que par une démarche de négociation d’un autre type.

On peut en effet distinguer trois grands