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Objectif : * Evaluer la capacité Marketing
* Mesurer la performance Commerciale






Analyse des résultats
évolution des ventes
Parts de Marché
Position concurrentielle
rentabilité commerciale



Produits
Etudes Politiques Prix
menées distribution
Force de vente
Promotion Publicité



Moyens Moyens matériels& Compétences humaines
Organisation Organisation



Systèmes d’information
méthodes et procédures
Audit des méthodes Planification
de gestion et de contrôle budgets
Contrôle


Pression environnement
Activité et fonctionnement
interactions fonctions

Mises en évidence des relations de causes à effets : politiques, moyens,organisations méthodes de gestion, pression de l’environnement, interactions entre fonctions, sur les résultats






Conclusion : Points forts / P.faibles
Recommandations sur mesures
d’améliorations

















figure 3.2 : Evaluation des performances commerciales de l’Entreprise
Examen par produits/gamme de Produits, branche d’activité,Zone d’activité : Prise en considération du taux de croissance du marché, du taux d’inflation et de la hausse des prix

Analyse de l’évolution
du C.A









Estimation à partir des différentes sous-catégories : ventes directes, ventes détaillants, ventes grossistes, vente grande distribution etc...
Présentation d’un tableau d’évolution analytique des ventes, en terme duC.A
et/ou de quantité

Analyse des ventes par
couples
Produits/Marché










Mesure
des performances
Commerciales
- indicateurs -
Evaluation des produits au point de vue de leur croissance sur les différents marchés par rapport à la concurrence.

Analyse de la position des Produits
sur le
Marché









Analyse à 3 niveaux, selon la méthodedu « direct costing » analyse de la marge commerciale, de la marge contributive et des flux de trésorerie.

Analyse des marges
Produits-
marchés









Analyse et évaluation de l’évolution des coûts fixes commerciaux : Personnel transport, déplacements, frais d’études et de recherche, fournitures de bureau, téléphone etc...

Analyse
des coûts de la fonctioncommerciale





Comparaison des résultats obtenus avec les objectifs
commerciaux fixés par l’entreprise - grille de comparaison :
Résultats/objectifs (volume C.A)















Figure 3.3 : Evaluation de la politique commerciale et du Marketing Mix de l’Entreprise

Analyse des marges de Produits, amélioration des produits par l’analyse de la valeur,choix des produits à élaguer, taux de réussite des nouveaux produits & délai de conception. Analyse de cycle de vie, Positionnement concurrentiel, structure de la gamme de produit...

Politique
des
Produits








Analyse des prix de revient dans la Politique tarifaire de l’entreprise : modes de fixation de prix de vente & leur compétitivité, incidence des variationsdes prix de ventes, répercussion de la hausse/baisse des coûts sur les prix de vente.


Politique
des prix
(taux de pénétration
du produit)







Analyse de la couverture de la clientèle par les circuits de distribution : analyse des circuits : taux de croissance, puissance de négociation, exigence, efficacité, coûts, choix de formes de distribution et leur évolution...Mesure
de la Politique
Commerciale
et du Marketing
Mix

Politique
de
distribution






Analyse des grandes orientations de la politique de promotion & de publicité, évaluation des budgets publicitaires, opportunités de développement d’une politique de marque, efficacité des compagnes publicitaires & budget, équilibrage des efforts publicitaires selon des produits...
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