Les déterminants individuels et situationnels de la détention d’une carte de fidélité
Individual and situational predictors of the detention of a loyalty card

Lilia TOUZANI MUTCOM Ecole Supérieur des Sciences Economiques et Commerciales de Tunis lilia_touzani@yahoo.fr Ali BEN YAHIA MUTCOM Institut Supérieur de Gestion, Tunis alibenyahia2006@yahoo.fr

Résumé Cette recherche se propose d’identifier les facteurs individuels et situationnels explicatifs de la détention de la carte de fidélité. Une étude exploratoire et une enquête par questionnaire auprès d’un échantillon de 271 individus ont permis de révéler que les détenteurs d’une carte de fidélité sont sensibles au prix et à la promotion. Ils sont attachés au point de vente, ils font leurs achats à

proximité de leur domicile et aiment faire leurs achats rapidement.
Mots-clés : carte de fidélité, programme de fidélisation, déterminants situationnels, déterminants individuels.

Abstract The purpose of this research is to identify the situational and individual explain factors of the detention of a loyalty card. An exploratory study and a survey study involving 271 respondents revealed that loyalty card holders are more sensitive on price and sales promotion. They are loyal to the store and prefer proximity and shop quickly. Key words: loyalty card, detention, situational factors the individual factors.

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Introduction
L’évolution de l’environnement suite à la mondialisation, l’ouverture des marchés sur l’étranger et la concurrence intensifiée entre les enseignes ont amené ces dernières à développer des techniques de fidélisation pour conserver leur clientèle et éviter de perdre des parts de marché. Ainsi, la compréhension du comportement du consommateur fidèle, ses manifestations, ses antécédents et ses conséquences est devenue indispensable pour élaborer des programmes de fidélisation. La connaissance de l’attitude et de la sensibilité des clients à chacune des techniques de fidélisation est