Fidéliser en b to b
instaurer et maintenir de bonnes relations client en business to business est tout aussi important que lorsque les clients finaux sont des consommateurs individuels. Les programmes de fidélisation pour entreprises sont cependant nettement moins répandus que les clubs destinés au grand public. Les réflexions de Stephan A. Butscher et Florent Jacquet (cabinet Simon - Kucher & partners). quant à leur méthodologie de développement et de mise en place. esinstruments fidélisation trepaniene doivent œpendant de pas bonnes relations personnelles est aux produits de l'entreprisepour pour les clientsindividuels et J les entreprises fonctionnent selonle mêmeprincipe: créerun clubdontlesmembres voientoffrir se de substantiels avantages. avanles tagesdoivent être perçuscomme réellement utiles,sedifférencier des pfOgïdn1ll1es concurrents donner et auxadhérents petit "plus"qui perle met de créer fidélitédurable. une En raisonde son caractère professionnel,lesavantages consentis par un club B to B doivent conœrner de prèsses membres:le mieux est qùils relèventdesproduits ou des services offerts. Les membressont ainsiconvaincus leur entreprise que bénéficie d'avantages substantiels. Pour l'entreprise qui a décidé d'adopterœt outil de fidélisation, créerun club permetde définir et dedifférencier groupe un spécifique de clients,que œ soit dansla démarche markering utilisée pour leur vendredesproduitsou dansl'offre constituer seule la motivationpour samiseen plaœ.Une bonnefidélisation doit conserver équilibre un avecd'autresavantages pécunon niaireset plus qualitatifs conqui, trairementà de simplesrabais,sefOntdifficilesà copier.
GÉRER LE RÉSEAU DE RElAllONS En premier lieu, une fidélisation efficace passepar une gestion professionnelled'un réseau relations. de Il s'agit, en particulier, de mettre à profit les techniques relationnelles de vente pour s'adresser avec succès aux entteprises-clients.Les spécificités des différents groupes de clients rendent souvent de