Fixation des objectif commerciaux

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|La fixation des objectifs de la force de vente |
|Réalisé par : |
|TAJLY Omar|
|OULAD CHIBA Ahmed |
|AMZOURI Younes |
|ZIATI Mehdi |
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|Année universitaire 2009-2010 |
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SOMMAIREIntroduction…………………………………………………………………...3

I - Les 3 dimensions principales des objectifs………………………………..3

II – Les objectifs : Un outil de management………………………………….4

III – La fixation des objectifs commerciaux………………………………….4

IV – Les objectifs quantitatifs………………………………………………...6

V – Les objectifs qualitatifs………………………………………………….7

VI – Le profile pour réaliser les objectifs……………………………………..7

VII – La détermination des objectifs (Quota devente)……………………….8

Conclusion…………………………………………………………………….10

Introduction

Un objectif est l’énoncé précis d’un résultat souhaité par un individu, une organisation ou une collectivité. C’est le but qu’on veut atteindre.

Définir les objectifs commerciaux de l’entreprise, les traduire en objectif individuel et les décliner en plans d’actions est une étapeimportante. Pour avoir un maximum d’efficacité, les commerciaux ne doivent pas subir leurs objectifs. Ils doivent :

• y adhérer
• les partager
• s’investir totalement pour les atteindre

L’idée selon laquelle un bon commercial est un commercial endetté qui a besoin d’argent, parce qu’il se défoncera pour atteindre ses objectifs afin d’avoir ses primes, a vécu.En effet, un commercial qui a l’esprit préoccupé par des problèmes extérieurs sera moins efficace que celui qui a l’esprit libre pour s’impliquer totalement dans son travail.

Les objectifs commerciaux ne sont pas uniquement quantitatifs. Une partie de plus en plus qualitative se développe dans le BtoB parce que les entreprises :

• évoluent vers undiscours de plus en plus riche pour marketer leur valeur ajoutée
• veulent valoriser les bénéfices clients qu'elles apportent
• cherchent à renforcer leur différenciation
• développent une approche solution / service plutôt que l’approche produit

I - Les 3 dimensions principales des objectifs 
1. Une dimension Management
Construire des...
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