Fonction commerciale

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  • Publié le : 13 décembre 2010
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La fonction commerciale

Définition
La fonction commerciale dans une entreprise a pour objectif de développer un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires essentiel pour le fonctionnement de l'entreprise.
Ainsi, comme la vente est englobée par la fonction commerciale, cet exposé étudie la vente comme partie intégrante de cette fonction et non comme fonction globale aumême titre que la fonction commerciale.

La fonction commerciale a pour but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action commerciale s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis conformément à la politique de vente de l'entreprise. La fonction commerciale est aussi chargée de faire remontertoute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles. Cette fonction est en interaction étroite avec toutes les fonctions de l'entreprise et participe souvent à la politique générale de l'entreprise.
Rôle de la fonction commerciale

Les fonctions commercial et marketing ont le même objectif : développer des marchés, fidéliser laclientèle et augmenter les parts de marché.
Les deux services travaillent en collaboration : le commercial est en relation directe avec le client et remonte ainsi des informations sur ses souhaits, les tendances du marché au service marketing.

La fonction commerciale a un rôle de relation clientèle : prospecter de nouveaux clients, développer un portefeuille de clients, leur proposer une gamme deproduits, négocier des marchés (références, quantité, tarif) et assurer le suivi des contrats : commandes, réclamations, améliorations souhaitées...

La prospection, la fidélisation les 2 « leviers » essentiels de la fonction commerciale

Définition de la prospection :
"C'est l'ensemble des moyens qui vont nous permettre d'entrer en contact /relation avec des entreprises ou des particuliersqui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons"

Définition de la fidélisation :
« C’est les moyens commerciaux et marketing mis en œuvre par l’entreprise visant à établir une relation durable avec un client, centrée sur le partage d’intérêt et / ou de valeurs au bénéfice des deux parties …»

Prospecter : pourquoi ?
Conquérir de nouveaux clients pour préserver les venttesd''aujjourd''huii et préparer les ventes de demain:
- renouveler la clientèle et compenser l''érosiion naturelle du nombre de clients
(fermeture,, cessation…)
- assurer l’équilibre et le développement du portefeuille clients
- compenser la baisse d’’acttiiviitté de certains clients (conjoncture)
- se défendre des assauts de la concurrence
- assurer l'activité future
- développer son C..A
-exploiter au mieux un secteur de vente et se développer géographiquement
gagner en notoriété

« Une Entreprise qui a cessé de prospecter est une Entreprise
qui va cesser de progresser »
Fidéliser : pourquoi ?
Fidéliser ses clients pour conforter les venttes d''aujjourd''huii et
développer les venttes de demain:
- recruter un client est un investissement,, le fidéliser est un retour surinvestissement
- fidéliser un client s’est le satisfaire il le fait savoirs => développement de notoriété
- fidéliser un client représente un CA récurrent
- fidéliser c’’estt conserver et augmenter ses parts de marché

« Gagner des clients, c’est bien, les conserver c’est mieux …
une entreprise qui ne fidélise pas met en péril sa pérennité »

Les moyens de l’action
• L’’acttiioncommerciale doit être rentable et efficace
• Pour atteindre cet objectif, le responsable doit se poser la question de l’efficacité de ses
ressources internes et de leur optimisation. Il doit intégrer dans ses choix la possibilité de faire appel à l’externalisation pour obtenir
– des hommes bien préparés et motivés,
– des méthodes efficaces,
– des outils adaptés.
Les actions commerciales terrain :...
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