LA FONCTION COMMERCIALE

Une entreprise ne peut survivre et se développer dans une économie libérale et concurrentielle) que si elle est capable de répondre durablement aux besoins du marché.
Répondre aux besoins du marché, c’est-à-dire des différentes catégories des consommateurs et utilisateurs, présuppose dans un souci d’efficacité une bonne identification des besoins et désirs de la clientèle, leur motivation réelles pour ensuite leur proposer les produits et/ou les services les mieux adaptés. 1. Mission de la fonction La mission quotidienne de la fonction commerciale est de faire en sorte non seulement que les produits trouvent leurs acheteurs, mais aussi que ce soit à un prix suffisamment rémunérateur et que l’argent soit effectivement versé dans les caisses de l’entreprise. La mission à long terme de cette fonction est d’exercer une surveillance constante des besoins du marché et des offres de la concurrence directe et indirecte. Cette mission comprend aussi la proposition de réponses adéquates. 2. Organisation de la fonction commerciale:
Comme signaler plus haut, les attributions et taches que doit assumer la fonction commerciale sont nombreuses et peuvent varier en rapport avec la taille de l’entreprise, de la nature de ses activités, et de l’importance accordée au marketing par la direction générale.
2.1 La structure par service s(sous-fonctions) spécialisés: Cette structure consiste à regrouper sous la coupe du département commercial tous les services qui procèdent de la fonction commerciale au sein de l’entreprise comme : service vente, service marketing, service communication.
2.2 La structure par ligne de produits: Cette structure convient aux entreprises de grande taille car ces dernières trouvent leur fondement dans la diversité des produits commercialisés d’une part, et dans le nombre important de transactions réalisées d’autre part.
2.3 La structure par zone géographique ou par circuit de