DISTRIBUTION 1. Concepts généraux

Définitions : " La distribution recouvrent l'ensemble des intermédiaires qui vont achetés des produit a des entreprises pour les revendre sans assurer la fonction de fabrication ou de transformations des biens."

Distribuer = faire en sorte que les produits soient : * disponibles * au bon endroit * quantité suffisante * avec le choix requis * au bon moment * dans les meilleurs conditions * avec les services nécessaires à leur vente

Distribuer = délivrer la valeur promise aux clients grâce à un marketing relationnel intégré

Marketing relationnel = Partner Relationship management * relations avec le fournisseurs * relations avec les distributeurs * relations avec revendeurs -> construire un réseaux mkg efficace car concurrence entre réseaux

Marketing intégré = actions mkg conçu conjointement pour constituer des programmes intégrés * créer communiquer et fournir de la valeur aux clients * ventes directes et indirectes complémentaires afin de favoriser les ventes & améliorer image de marque

ESSENTIELS : choix des circuits & politique de distribution

1. Nature des canaux choisis -> incidence sur autres variables du mix
2 . Coûts de distribution de 30 à 50 % du prix de vente
3. Choix des circuits lie l'entreprise à moyen terme
4. Traduit un choix stratégique (push ou pull)

Eléments de la politique de distribution dans le plan marketing :

1. Choix des canaux & objectifs de taux de présence points de vente 2. Montant du budget de référencement & emplacement et taille du linèaire 3. Budget opérations de promotion distributeurs et de marchandising 4. Services clients proposés aux distributeurs

2. Choisir les intermédiaires

* Fonction spatiale * Fonction de transport * Fonction de fractionnement * Fonction de groupage

* Fonction temporelle * Fonction de stockage * Fonction de financement