Fonctions commerciales et marketing

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Les fonctions commerciales et le marketing
par

Jacques QUIBEL
Ingénieur de l’École Nationale Supérieure des Arts et Métiers Diplômé du Centre de Perfectionnement dans l’Administration des Affaires (CPA) de la Chambre de Commerce de Paris Ancien Directeur « Prospective et Stratégie Chimie » pour le groupe L’Air Liquide Conseil en Management et Stratégie d’Entreprise

1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2.2.1 2.2 2.3 2.4 3. 3.1 3.2 3.3 3.4 4. 4.1 4.2 4.3 5. 5.1 5.2 6. 7.

Fondements et buts du marketing...................................................... Définitions .................................................................................................... Les étapes du marketing ............................................................................. Les buts dumarketing................................................................................. L’entreprise face au marketing ................................................................... Le marché et les acteurs........................................................................ Le marché..................................................................................................... La segmentation.......................................................................................... L’acheteur ; son comportement.................................................................. La recherche marketing............................................................................... Le produit ...................................................................................................Définition et classification des produits..................................................... Caractéristiques des produits, dont la marque ......................................... La gamme de produits ................................................................................ Les prix de vente.......................................................................................... La fonctioncommerciale ....................................................................... La distribution des produits........................................................................ Les vendeurs ................................................................................................ La communication .......................................................................................Structure et organisation commerciale ............................................ Quelques facteurs déterminants de la structure commerciale................ Schémas typiques d’organisation commerciale....................................... Le plan marketing .................................................................................... Conclusion.................................................................................................

A 4 250 - 2 — 2 — 2 — 3 — 3 — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 4 4 5 6 10 14 14 15 15 15 18 18 19 20 22 22 23 26 28

Pour en savoir plus...........................................................................................

Doc. A 4 250

ondition nécessaire, le marketing nous fait découvrir que, pour faire face aux changementsaccélérés de son environnement, la firme ne peut pas se contenter de bien utiliser ses vendeurs et de les dynamiser ; il lui faut faire évoluer l’ensemble de ses activités en définissant des produits et des services qui répondent le mieux à l’attente des clientèles, eu égard aux propositions faites par les concurrents. En ce sens, le marketing devient un des outils du diagnostic et de l’orientationstratégique de l’entreprise. Afin de tirer le meilleur parti possible des activités existantes et d’en lancer de nouvelles à moindre risque, il faut mieux apprécier, d’une part, les besoins rentables des marchés et, d’autre part, le rapport des forces techniques, financières et commerciales de l’entreprise face à celles de ses concurrents.

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