Plan du cours et éléments bibliographiques

Introduction générale : rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise, vente et stratégie marketing
Chapitre I : Notions de base sur la force de vente

I. Définition de la force de vente

II. Les objectifs de La FDV

III. Importance de la FDV pour l'entreprise

IV. La FDV et le marketing-mix

V. Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc.

VI. Rôles, fonctions et tâches des représentants commerciaux

VII. Les outils de la FDV

Chapitre II : Les modes de gestion de la force de vente

I. La détermination de la taille optimale de la FDV : nombre de vendeurs nécessaires et détermination du nombre de la clientèle à visiter par le réseau de vente

II. La détermination des régions et secteurs de vente et le calcul des quotas de vente

III. Le recrutement et la sélection des vendeurs

IV. La formation des représentants commerciaux

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V. L'organisation du réseau de vente : affectation, déploiement et répartition des vendeurs, implantation du programme de vente

VI. L'élaboration du plan de rémunération : politique et méthodes de rémunération des vendeurs

VII. L'animation et la motivation de l'équipe de vente

VIII. Le contrôle et l'audit mercatique de la force de vente

Chapitre II : La gestion de l'activité du vendeur

I. La gestion du temps

II. La gestion du secteur

III. L'analyse du rendement du représentant commercial

IV. L'équipement du vendeur

V. Les itinéraires des visites et l'organisation des journées

ELEMENTS BIBLIOGRAPHIQUES
Les OUVRAGES
1..ABELL (D.F.) et HAMMOND (J.S.),«Strategic Market planning», Englewood, Cliffs, 1979.
2..ADAMS (T.), « L’animation des ventes, guide à l’usage des meilleurs vendeurs et chefs de vente » Top édition, 1989.
3..AGUILAR (M.), « Vendeur d’élite », Dunod, 1995.
4..AIMETTI (J.- P.), « L’internet et la vente