Etude de cas: direction et gestion d'une force de vente (General Motors) (2006)

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Sommaire

I. Diagnostic – Analyse 1. Le rôle d’une force de vente 2. Le statut juridique de la force de vente de General Motors le recrutement du commercial : « trouver, intégrer et obtenir l’adhésion » a) Analyse du poste et détermination du profil idéal b) La recherche des candidats c) « l’entonnoir de sélection » d) Intégration du candidat 3. Le Plan d’Action Commercial (PAC) 4. la sectorisation du territoire de vente 5. La détermination des objectifs 6. Les formes de stimulation du commercial 7. La gestion et le contrôle du commercial 8. Les sanctions chez le commercial 9. le plan de carrière

II. Préconisations ANNEXES

Diagnostic – Analyse

Présentation de l’entreprise GM Corporation et GM France

HISTORIQUE

General Motors Corporation est une société du secteur automobile, basée aux États-Unis d’Amérique à Detroit (Michigan) et multinationale. Elle commercialise sous de nombreuses marques et elle est implantée dans le monde : - Aux Etats-Unis : Chevrolet, Cadillac, GMC, Oldsmobile - En Europe : Opel, Saab (marque suédoise), Vauxhall - En Australie : Holden,… - En Asie : Daewoo (marque coréenne), Suzuki.
Chevrolet est l’une des marques populaires de Général Motors aux Etats-Unis et à terme il est question de faire de cette marque, la marque mondiale.
Dans les années 80, Général Motors s’est mis en quête de parts de marché en Europe mais désormais elle se focalise sur l’Asie avec Suzuki qui occupe de 20 à 30 % de son capital.
Général Motors est la première entreprise industrielle mondiale après Wall Mart. Elle comporte environ 400 000 personnes. Elle a été premier producteur mondial avec une activité basée