Force de vente interne ou externe

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  • Publié le : 2 octobre 2010
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Force de vente interne ou externe ?
[pic][pic][pic][pic][pic][pic]Dans quels cas vaut-il mieux avoir sa force de vente interne, et dans quel cas est-il préférable d'externaliser sa force de vente en faisant appel à des représentants commerciaux indépendants ?
En règle générale, vendre par l'intermédiaire de représentants commerciaux ou de distributeurs permet de minimiser les risques. Si vosproduits ne se vendent pas, vous ne perdez rien car vos représentants ne touchent pas de commission. Avec une force de vente interne vous avez des charges, que vos produits se vendent ou pas.
D'un autre côté, la vente directe permet de mieux connaître vos clients, et permet de mieux vendre grace à une meilleure connaissance des produits. Alors comment choisir entre des représentants commerciauxindépendants ou une force de vente interne ?
Tout dépend d'abord de vos produits. Si vous vendez des produits de consommation courante, faire appel à une force de vente externe permet de développer une présence géographique complète à bas coût. Dans ce cas il est généralement préférable de faire appel à des distributeurs qui achètent et revendent vos produits, plutôt qu'à des représentants qui nesont que des intermédiaires avec votre entreprise. En utilisant un distributeur vous vous affranchissez de la partie administrative car le distributeur gère ses propres clients.
Si vos produits sont techniques et que la vente dépend de la connaissance technique des produits, il est conseillé de choisir avec soin des représentants commerciaux qui ont des compétences techniques et qui vont vousreprésenter dans la durée. Former des représentants coûte cher, il serait dommage de former des représentants pour qu'ils ne représentent vos produits que pendant un ou deux ans.
Dans le cas de produits chers, il est plus facile de trouver des représentants commerciaux qui servent simplement d'intermédiaire mais qui n'achètent pas vos produits pour les revendre.

Pénétrer un nouveau marchéPour pénétrer rapidement un nouveau marché, passer par des représentants commerciaux ou distributeurs commerciaux est sûrement la meilleure façon de procéder. Vous minimisez vos risques, car les représentants commerciaux ne sont payés qu'en cas de vente alors que votre force de vente interne est rémunérée au moins partiellement par un salaire fixe. Un représentant commercial local est également lafaçon la plus rapide de procéder car il connaît déjà le tissu industriel local et les clients potentiels.
Lorsque vous avez développé un nouveau marché à l'aide de représentants commerciaux, il peut être intéressant d'établir une force de vente interne locale, qui pourra mieux développer le marché pour vos produits qu'un représentant. Votre propre force de vente présente l'avantage de n'êtrecentrée que sur vos produits, alors que la plupart des représentants sont multicartes et vendent d'autres produits que les votres.
Si vous avez développé le marché à l'aide de distributeurs, il vous sera plus difficile d'imposer votre propre force de vente. Cela exige en effet soit de couper l'approvisionnement à vos distributeurs, soit de vous mettre en concurrence directe avec eux. Dans les deuxcas votre offre perdra en clarité et en crédibilité auprès du client final.
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fr.repglobal.net/.../internal_vs_external_sales_force.php
Réussir l'externalisation d'une partie de sa force
Action Commerciale N°291 - 01/12/2008 - Isabelle DE CHAUDILLAC
En confiant une partie de votre business à une force de vente externe, vous risquez d'inquiéter vos propres commerciaux. Pouréviter de les déstabiliser, il est donc nécessaire de clarifier la situation et de bien délimiter les périmètres d'action de chacun.
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© FOTOLIA / MICHAEL BROWN
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