Force de vente

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LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Carine PETIT Sophie GALILE 12/01/2005

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Carine PETIT / Sophie GALILE

Economie d’Entreprise

LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

L’organisation, système humain ouvert, fonctionne dans des environnements souvent instables, des contextes économiques et technologiques qui évoluent très rapidement. Les membres qui la composent forment unemosaïque de motivations et de valeurs variées, qui ne sont pas toujours en adéquation avec les orientations de l’organisation. Ces différents éléments confèrent au management toute sa légitimité : la machine avance, progresse, atteint ses objectifs car elle est pilotée. A l’origine, le mot « Management » tire ses racines du français « ménagement » qui signifie « l’art de conduire, diriger,manier ; l’action de bien régler ; la mesure que l’on doit avoir dans les actions à l’égard des personnes et des choses » (LITTRE). Cette définition décrit bien les deux principaux aspects du management des équipes commerciales, à savoir un aspect opérationnel (fixation d’objectifs, mise en œuvre de moyens …) et un aspect relationnel. Par équipe commerciale ou force de vente on entend, unensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ce produit. La gestion de l’équipe commerciale est au coeur des préoccupations majeures des entreprises. On peut alors se demander si le style de management adopté pour gérer laforce de vente est un facteur clé de réussite et s’il existe un management spécifique aux équipes commerciales. Nous étudierons donc dans une première partie, l’évolution des principes de management et les styles adoptés. Puis, nous verrons dans une deuxième partie, quels sont les missions et outils spécifiques au management de l’équipe commerciale. Enfin, dans une troisième partie, nousaborderons les enjeux du management de la force de vente.

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Carine PETIT / Sophie GALILE

Economie d’Entreprise

TABLE DES MATIERES
I. L’EVOLUTION DES PRINCIPES DE MANAGEMENT ET LES STYLES

ADOPTES................................................................................................................................... 3 A. Evolution des principes de management liéeà l’évolution des théories de

l’organisation (cf schéma n°1) ............................................................................................ 3 B. II. Styles de management commerciaux ........................................................................... 4 LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA

FORCE DE VENTE.................................................................................................................. 5 A. B. III. A. B. Les missions du manager ............................................................................................. 5 Les outils utilisés.......................................................................................................... 6 LES ENJEUX DU MANAGEMENTCOMMERCIAL............................................. 7 Enjeux de rentabilité et de compétitivité...................................................................... 7 Les enjeux de la relation manageur/commerciaux ...................................................... 7 Conclusion ....................................................................................................................... 8 Schéman°1 ...................................................................................................................... 9 Schéma n°2 .................................................................................................................... 10 Schéma n°3 .................................................................................................................... 11...
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