FORCE DE VENTE

Le management des forces de vente est un exercice délicat.

Pour manager une force de vente des compétences et des savoir faire sont indispensable pour :

• Structure et organiser une équipe commercial

• Recruter des commerciaux

• Former et mobiliser l’équipe commerciale

• Animer et accompagner les commerciaux

• Analyser et contrôler l’activité

Le management des forces de vente ne s’improvise pas.

Schéma n°1 : Les étapes du management de la force de vente

Etablir les objectifs pour la force de vente.

Déterminer la taille de la force de vente.

Recruter, sélectionner, former et répartir la force de vente dans le temps selon les produits, les clients et les secteurs.

Diriger, organiser et contrôler l’effort de vente : Rémunération, Animation, Audit et évaluation.

CHAPITRE 1 : Rôles de la force de vente

Définition

La force de vente est « l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après-vente ou services d’une entreprise ».

On en déduit donc que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l’amélioration de l’image de marque de l’entreprise, la collecte d’information et la fidélisation des clients.

La force de vente dans la stratégie marketing

La force de vente fait partie intégrante de la stratégie marketing de l’entreprise.

1. La force de vente permet de réaliser la vente d’un produit ou d’un service. L’entreprise commercialise son produit/service à travers une stratégie choisie et compte sur la force de vente afin de promouvoir son produit/service auprès d’une cible clients et/ou prospects.

2. C’est un aussi un excellent moyen de communication. Elément de la composante « promotion » (4P du marketing-mix Kotler et Dubois : Product, Price, Place/Distribution & Promotion)

3. La force de