Force de vente

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  • Publié le : 17 juin 2011
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LE PLAN :
*
* Introduction :

CHAPITRE I : Notions de base sur la force de vente

I : Définition de la force de vente
II : Les objectifs de la force de vente
III : Importance de la force de vente pour l'entreprise
IV : La force de vente et le marketing-mix
V : La composition de l'équipe de vente

CHAPITRE II : Le management de la force de vente

I : Introduction auchapitre

II : Les étapes du management de la force de vente







Introduction :
La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients.

Pour que l’activité devente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens, on s’intéresse nous ici juste à :
• la force de vente

CHAPITRE I : Notions de base sur la force de vente

Il s’agit ici de définir la force de vente, de délimiter ses objectifs, de montrer son importance pour l’entreprise et de la situer par rapport au marketing-mix.
I : Définition de la force de ventePour Marc BENOUN, la force de vente est « l'ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise ». On en déduit donc que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse versl'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent.
II : Les objectifs de la force de vente
Ces objectifsconstituent le premier élément de la chaîne et du système des modes de gestion de la force de vente (voir schéma 1). Ils varient d'une entreprise à une autre et sont fixés par les hommes du marketing. Ces objectifs sont généralement ceux de la firme elle même.
En effet, avant de se lancer dans leurs activités de vente, les vendeurs recrutés doivent bien comprendre la politique générale et donc lastratégie marketing de leurs entreprises. Celles-ci peuvent leur assigner la réalisation d’un objectif qualitatif (amélioration de la notoriété du produit ou service vendu, fidéliser les clients ....) ou quantitatif (seuil du chiffre d'affaires à atteindre, part de marché, prospection de nouveaux clients.....).
Ces deux types d'objectifs peuvent être répartis dans l'espace (par région de vente,par secteur, territoire ....), dans le temps (objectif à court terme, à moyen et long terme) et entre les personnes (l'effort exigé des vendeurs dépend d'un type à l’autre).

III : Importance de la force de vente
pour l'entreprise

La vente personnelle (par le moyen de contacts) est le moyen de communication le plus efficace lors de l'entretien d'achat, surtout pour attirer l'attention duclient sur les qualités des produits vendus et donc l'amener à acheter. Ce type de vente se caractérise par:
1 • une personnalisation: la vente exige une négociation interactive entre deux ou plusieurs personnes. Chacun connaît et détecte les besoins de l'autre;
2 • une relation durable: la vente personnalisée permet de fidéliser la clientèle;
3 • une réaction: le client qui se sentrespecté et écouté a souvent l'intention de répondre à l'offre du vendeur.

Actuellement, toutes les entreprises sont conscientes du fait que l'échec ou le succès de leurs politiques commerciales dépend de la nature et de l'efficacité de leurs équipes de vente.
En effet, une bonne stratégie de marketing peut échouer facilement si elle n'est pas menée par des vendeurs compétents. Ainsi,...
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