Force de vente

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Cours de Mr DIEMER Arnaud
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IUFM d’Auvergne
Préparation : CAPET, PLP
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ECONOMIE D’ENTREPRISE
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Partie II : Les fonctions de l’entreprise
Chapitre 8 : La fonction commerciale
MOTS CLES
Canal de distribution
Circuit de distriution
CMR (relation-client)
Comportementd’achat
Couponnage
Cycle de vie
Fonction commerciale
Ecrémage
E-business
Etude de marché
Fidélisation
Marché de l’entreprise
Marchandisage
Marque
Matrice BCG
Mécénat
Mercatique
Méthode Stoetzel-Adam
Méthode AIDA
Niche
Politique commerciale ou plan de marchéage
Prix psychologique
Promotion des ventes
Publicité
Référencement
Seuil de rentabilité
Yield Management 1
PLAN
I. L’ETUDEDE MARCHES
A. La recherche d’informations
1. Identification des offreurs et les demandeurs du marché
a. Du côté de la demande
b. Du côté de l'offre
2. Identification de l'environnement de l'entreprise
3. Les découpages du marché
a. Le découpage traditionnel par le marché
b. Le découpage de C. Matricon
c. La segmentation du marché
B. Les techniques de recherche d’informations
1. Lanature des informations
a. Les informations qualitatives et quantitatives
b. Les informations internes et externes
2. Les sources d'informations
a. Les sources internes
b. Les sources externes
3. La collecte des informations
a. Les informations quantitatives
b. Les informations qualitatives
C. La sémologie, une approche scientifique de la démarche marketing
II. LA POLITIQUE COMMERCIALE DEL’ENTREPRISE
A. La politique du produit
1. La définition du produit
2. Le cycle de vie du produit
a. La conception et le positionnement du produit
b. Le cycle de vie du produit
c. La technique du choix de portefeuille
B. La politique du prix
1. Présentation des objectifs et des contraintes
2. Les modes de fixation des prix
a. A partir des coûts
b. A partir de la demande
3. Le YieldManagement
a. Le Yield Management, une extension de la mercatique
b. La tarification différenciée
C. La politique de distribution
1. Définition de la distribution
2. Le choix des canaux de distribution
2
3. Le E-Commerce
a. Le Business to Consumer (B to C)
b. Le Business to Business (B to B)
4. Le CMR ou la gestion de la relation client
D. La politique de communication
1. La publicité
a. Lesobjectifs de publicité
b. L’action publicitaire
c. La recherche d’un Média Planning
2. Les nouvelles formes de communication
a. Du Sponsoring au Mécénat
b. La promotion des ventes
c. Les programmes de fidélisation
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LA FONCTION COMMERCIALE
Lorsque l'on aborde l'activité commerciale de l'entreprise, un mot semble revenir dans toutes les analyses. Que l'on parle de Mercatique (en français)ou Marketing (en anglais), il semble que tout le monde soit unanime pour reconnaître que la vente est devenue une fonction primordiale de l'entreprise. La mercatique est « l'ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence de façon continue la production et la commercialisation ». La démarche mercatique repose donc sur la connaissance des clients et lasatisfaction de leurs besoins. L’état d’esprit mercatique consiste « à penser client » avant « de penser production » de façon à offrir des biens et services adaptés aux attentes des clients. L’écoute client devient ainsi fondamentale dans la démarche mercatique. Pour connaître et identifier les besoins, les entreprises ont recours à l’étude de marché. A partir des résultats de cette étude, il est alorspossible de concevoir ou de modifier un produit, de fixer son prix, de déterminer les procédés de distribution et de communication qui seront utilisés pour satisfaire la clientèle concernée.
Politique commerciale
Connaissance du marché
Politique du produit
Politique
du prix
Politique
de distribution
Politique de communication
Ces quatre types d’actions constituent le plan de marchéage...
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