Force de vente
DE
LA FORCE DE VENTE
SUPPORT DE COURS
PROFESSEUR : M. DIBO
I. Introduction au management commercial
1. La force de vente
C’est l’ensemble des personnes chargées des contacts avec la clientèle actuelle et potentielle de l’entreprise. C’est un instrument de vente et de promotion particulièrement important du marketing mix. On peut considérer la force de vente comme un des moyens de la stratégie de communication de l’entreprise
2. Les missions des commerciaux
La prospection
Objectifs: • Acquérir de nouveaux clients • Élargir le portefeuille clients Contenu: • Rechercher des clients potentiels • Étudier leurs problèmes • Proposer des solutions adéquates • Faire en sorte qu’ils deviennent des clients actifs de l’entreprise La vente Objectifs: • Prendre des commandes • Réaliser un C.A. profitable Contenu: • Argumenter pour convaincre • Savoir conclure la vente Le suivi du client Objectifs: • Fidéliser la clientèle
Contenu: • Suivre les ventes • Conseiller et assister les clients • Suivre l’exécution du service après vente • Contrôler les stocks L’information Objectifs: • Informer les clients • Informer la direction (remontée d’information) Contenu: Informer le client sur: • L’entreprise • Les produits, les prix, • Les conditions de vente • Les actions publi-promotionnelles Informer l’entreprise sur: • Les comportements des prospects et des clients finaux • Les attitudes des distributeurs • La concurrence • Le marché • Etc. 3. Les 3 compétences nécessaires à la fonction commerciale Le savoir • Formation de base