INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIE APPLIQUEE SALA ALJADIDA

Introduction

I- la structure de la force de vente
a)-l’organisation géographique b)-organisation par produit c)-organisation par typede client

II- Détermination des secteurs de vente
1- pour être opérationnel le secteur doit présenter certaines caractéristiques 2- la taille de la force de vente

III- Détermination des quotasde vente 1- Définition des objectifs 2- La négociation des quotas 3- Bas de fixation des quotas 4- Les différents quotas 5- Les caractéristiques d’un bon objectif Conclusion

Définition :

Laforce de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire les produits de l’entreprise.

INTRODUCTION
Structurer la force de vente enadéquation avec la clientèle, le marché, le produit est un préalable indispensable à la réalisation des objectifs et à la mise en œuvre de la politique commerciale de l’entreprise. Pour cela, on doitdéfinir les missions et la place de la hiérarchie : des vendeurs, du chef des ventes et éventuellement le directeur commercial,…etc. afin d’adopter pour la force de vente la structure la plusefficace possible.



Les vendeurs : assurent la distribution des produits de la société qu’ils représentent auprès de la clientèle dont ils sont responsables, sur un secteur déterminé. Ils sont chargésde visiter les clients, afin de présenter et de vendre les produits de la société, d’organiser des actions de promotion et plus généralement de véhiculer l’image de l’entreprise a l’extérieur. Ilsdoivent être à l’écoute du marché et l’environnement commercial.



Le chef des ventes : encadre, anime, contrôle et forme une équipe de commerciaux. Il analyse des rapports d’activité de sonéquipe et fournit régulièrement à sa hiérarchie des informations sur le marché. Il est responsable de la réalisation des objectifs de vente sur les secteurs qu’il attribue aux vendeurs. Il anime et... [à continuer]

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(2010, 06). Force de vente. Etudier.com. Récupérée 06, 2010, à partir de http://www.etudier.com/dissertations/Force-De-Vente/53478.html

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"Force de vente" Etudier.com. 06 2010. 2010. 06 2010 <http://www.etudier.com/dissertations/Force-De-Vente/53478.html>.

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CHICAGO

"Force de vente." Etudier.com. 06, 2010. Accédée 06, 2010. http://www.etudier.com/dissertations/Force-De-Vente/53478.html.