Force de vente

2030 mots 9 pages

INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIE APPLIQUEE SALA ALJADIDA

Introduction

I- la structure de la force de vente
a)-l’organisation géographique b)-organisation par produit c)-organisation par type de client

II- Détermination des secteurs de vente
1- pour être opérationnel le secteur doit présenter certaines caractéristiques 2- la taille de la force de vente

III- Détermination des quotas de vente 1- Définition des objectifs 2- La négociation des quotas 3- Bas de fixation des quotas 4- Les différents quotas 5- Les caractéristiques d’un bon objectif Conclusion

Définition :

La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire les produits de l’entreprise.

INTRODUCTION
Structurer la force de vente en adéquation avec la clientèle, le marché, le produit est un préalable indispensable à la réalisation des objectifs et à la mise en œuvre de la politique commerciale de l’entreprise. Pour cela, on doit définir les missions et la place de la hiérarchie : des vendeurs, du chef des ventes et éventuellement le directeur commercial,…etc. afin d’adopter pour la force de vente la structure la plus efficace possible.

•

Les vendeurs : assurent la distribution des produits de la société qu’ils représentent auprès de la clientèle dont ils sont responsables, sur un secteur déterminé. Ils sont chargés de visiter les clients, afin de présenter et de vendre les produits de la société, d’organiser des actions de promotion et plus généralement de véhiculer l’image de l’entreprise a l’extérieur. Ils doivent être à l’écoute du marché et l’environnement commercial.

•

Le chef des ventes : encadre, anime, contrôle et forme une équipe de commerciaux. Il analyse des rapports d’activité de son équipe et fournit régulièrement à sa hiérarchie des informations sur le marché. Il est responsable de la réalisation des objectifs de vente sur les secteurs qu’il attribue aux vendeurs. Il anime et stimule

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La zone de chalandise : (Voir plan) La Clientèle : Clientèle de tous âges, femmes et hommes, aux revenus moyens ou supérieurs. Les concurrents : Types de concurrents | Nom des concurrents et localisation | Familles de produits vendus | Directs | Sephora, Marionnaud et Douglas à Valenciennes | Parfum, maquillages, soin | Indirects | Carrefour | Toutes familles de produits | III. Le positionnement du point de vente/principal concurrent. | Nocibé | Sephora | Assortiment | -> Produit de marques connues internationale -> Produit de marque : Nocibé -> Assortiment large et profond | -> Produit de marque internationale → Produits exclusif Sephora |….

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Sa force de vente est constituée d'une quarantaine de personnes (technico-commerciaux, inspecteurs régionaux), qui sont affectés selon deux types de zones: Les zones urbaines (Lyon, Grenoble, Saint-Étienne, Aix-Marseille) où les marchés sont stables et la force de vente est relativement sédentaire. Les zones rurales qui englobent, selon le cas, 4 à 7 départements administratifs et obligent les représentants à de fréquents déplacements. Dans ces zones, les marchés sont en plein développement car l'entreprise s'efforce de promouvoir une politique commerciale agressive. La direction commerciale essaye de rendre ce deuxième secteur très attractif pour la force de vente, en développant une politique de rémunération plus avantageuse que dans les zones urbaines. Sur ces marchés, les représentants peuvent bénéficier d'un bonus allant jusqu'à 8 % du chiffre d'affaires réalisé (contre un maximum de 5 % dans les zones urbaines).….

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La force de vente agit directement sur les ventes et, par conséquent, sur la rentabilité et les profits. Elle doit être capable de gérer efficacement la complexité du marché et du produit. Toute force de vente peut sérieusement affaiblir la performance de l’entreprise, comme elle peut l’améliorer considérablement, c’est pourquoi on doit attacher une grande importance à sa structure de force de vente. Quelle méthodologie ?….

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Une force de vente est un ensemble de personnes qui effectuent la vente, c'est-à-dire qui sont inclus dans le processus de la vente de n’importe quelle entreprise. Et selon Marc BENOUN c’est « l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels/ et ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après vente des produits ou des services d’une entreprise ». De ce fait, Marjane Holding et Prefamek, sont deux entreprises qui ont su assurer leur survie et leur compétitivité grâce à l’intégration d’une force de vente dans leurs processus de ventes.….

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Cette mission concentre des activités commerciales de support. Missions Principales Les missions d’un attaché commercial sont : Mise à jour des bases des données commerciales Etre garant de la qualité des données dans les bases commerciales Identifier des besoins, des prospects, des clients Se faire connaître en tant qu’intégrateur Suivre des leads marketing issus des apporteurs d’affaires….

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Chapitre II : Organisation et gestion de la force de vente I - Organisation de la force de vente A) Définition La force de vente est définie comme étant l’ensemble de personnes de l’entreprise, chargées des contacts directs individuels avec les clients actuels ou potentiels et dans un sens plus large, la force de vente englobe tous les vendeurs de l’entreprise itinérants ou sédentaire. B) Objectifs de la force de vente Les objectifs assignés à la force de vente sont fixés en prenant en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherchés sur chaque marché. Ils sont remplis grâce à la prospection, la vente et la collecte d'informations. Les caractéristiques d’un bon objectif sont : - Un objectif accessible : Il doit être accessible et bien accepté par les vendeurs.….

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ENCG SETTAT Gestion de la force de vente Cours de M. Omar BENAINI S8 Option Marketing Partie 1 Programme • • • • • • • • • • • • Introduction : Spécificités des métiers de la vente, Missions et typologie des vendeurs Organisation de la force de vente: Analyse du portefeuille clients (méthode ABC) Méthode de Sectorisation Taille de la force de vente et des secteurs Gestion des tournées et des visites Recrutement, formation Contrôle, évaluation Rémunération Animation et stimulation, Pression et Gestion du turn over DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE Ensemble des personnes qui ont pour mission principale de FAIRE VENDRE les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec  les clients  les distributeurs  les prescripteurs  ... LES PRINCIPALES MISSIONS DE LA FORCE DE VENTE 1 Mission de nature commerciale Prospection, préparation et mise au point de l ’offre, prise de commande, aide à la revente 2 Mission de gestion Gestion et suivi des clients en porte feuille, gestion des litiges ... 3 Mission de communication et d ’information….

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MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTERESUME DE THEORIEMODULME : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE| Durée : 72 Heures % : Théorique % : Pratique OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAUDE COMPORTEMENT| COMPORTEMENT ATTENDUPour démontrer sa compétence, le stagiaire doit utiliser les pratiques du management de la force de vente. Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATIONLe travail consiste à utiliser les pratiques de la gestion des ressources humaines à partir des consignes du formateur, simulations représentant le milieu des affaires et toute documentation pertinente. CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE · Respect des méthodes et démarches pratiquées, · Communication écrite et verbale, · Vérification appropriée du travail, · Respect du temps alloué| OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAUDE COMPORTEMENT|….

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RMA-Watanya toujours en pole position Selon les dernières statistiques de la Fédération Marocaine des Sociétés d'Assurance et de Réassurance (FMSAR), les primes émises par le secteur des assurances au Maroc se sont élevées à 12,8 MMDH en 2005, en progression de 7,4% par rapport à l'année précédente. Cette performance favorable est notamment tributaire du bon comportement de la Branche Vie dont les ventes se sont appréciées de 13,4% à 3,27 MMDH. Le chiffre d'affaires du pôle Non Vie a présenté, quand à lui, une évolution plus timide, s'élevant de 5,4% à 9,47 MMDH. Par opérateur, RMA-Watanya enregistre un volume d'activité en amélioration de plus de 13% à 2,9 MMDH en 2005, polarisant ainsi 22,7% du chiffre d'affaires global du secteur. Les parts de marché de la compagnie sur les segments Vie (23,6%)….

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Par extension également, l'expression courante les ventes (au pluriel) sert en entreprise à désigner la force de vente, ou le service ou la fonction commerciale qui a en charge l'ensemble du processus, chargé de piloter et de réaliser les ventes. Les méthodes de vente Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les distributeurs et les producteurs proposent leurs produits aux clients. Méthodes | Caractéristiques | Exemples | Vente traditionnelle en magasin | Vente par l’intermédiaire d’un vendeur | Magasin traditionnel |….

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Association Solidarité Taourirt - AST- 58, allée les Hortensias 13140 Miramas France France GSM : 06 16 08 83 44 // Maroc GSM : +(212) 62 13 06 27 www.association-taourirt.com HISTOIRE DU MAROC Le Maroc au 3ème Millénaire La préhistoire L'homme est déjà présent, vers 800 000 av.….

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La vente La vente désigne l'ensemble du processus qui, depuis l'entrée en relation des parties, conduit à la conclusion d'accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison et paiement). Les différents points de vente *La vente en magasin C'est une vente se déroulant chez le vendeur (vente sédentaire), il s'agit le plus souvent de la vente aux particuliers. Mais il y a des magasins réservés uniquement aux professionnels notamment dans l'industrie et l'alimentaire. On a aussi d’autres types de vente en magasin : - Vente départ usine Le client se rend a l’usine du producteur un lieu à été crée a cet effet pour la vente nommé magasin d’usine - Vente sur Entrepôt Elle consiste à proposer aux clients de très grands stocks de marchandises à très bas prix dans les entrepôts du fournisseur - Ventes évènementielles Ce sont les ventes qui sont les foires, les expositions et les salons….

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