Force de vente

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages: 9 (2030 mots)
  • Téléchargement(s): 0
  • Publié le: 8 juin 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIE APPLIQUEE SALA ALJADIDA

Introduction

I- la structure de la force de vente
a)-l’organisation géographique b)-organisation par produit c)-organisation par type de client

II- Détermination des secteurs de vente
1- pour être opérationnel le secteur doit présenter certaines caractéristiques 2- la taille de la force de vente

III- Détermination des quotasde vente 1- Définition des objectifs 2- La négociation des quotas 3- Bas de fixation des quotas 4- Les différents quotas 5- Les caractéristiques d’un bon objectif Conclusion

Définition :

La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire les produits de l’entreprise.

INTRODUCTION
Structurer la force de vente enadéquation avec la clientèle, le marché, le produit est un préalable indispensable à la réalisation des objectifs et à la mise en œuvre de la politique commerciale de l’entreprise. Pour cela, on doit définir les missions et la place de la hiérarchie : des vendeurs, du chef des ventes et éventuellement le directeur commercial,…etc. afin d’adopter pour la force de vente la structure la plusefficace possible.



Les vendeurs : assurent la distribution des produits de la société qu’ils représentent auprès de la clientèle dont ils sont responsables, sur un secteur déterminé. Ils sont chargés de visiter les clients, afin de présenter et de vendre les produits de la société, d’organiser des actions de promotion et plus généralement de véhiculer l’image de l’entreprise a l’extérieur. Ilsdoivent être à l’écoute du marché et l’environnement commercial.



Le chef des ventes : encadre, anime, contrôle et forme une équipe de commerciaux. Il analyse des rapports d’activité de son équipe et fournit régulièrement à sa hiérarchie des informations sur le marché. Il est responsable de la réalisation des objectifs de vente sur les secteurs qu’il attribue aux vendeurs. Il anime et stimulel’équipe pour maintenir la performance commerciale à un niveau optimal.

1. La structure de la force de vente :
a) L’organisation géographique :
C’est la structure la plus naturelle, celle qui vient le plus facile à l’esprit. Elle est basée sur le principe : un vendeur = un secteur. Sur son secteur, le vendeur représente auprès de l’ensemble de la clientèle la totalité des produits del’entreprise.

Avantage principal : les clients ont un interlocuteur unique.

Inconvénient : si les produits et/ou la clientèle se diversifient au fil des années, il n’est pas simple pour un même vendeur de posséder l’ensemble des compétences requises. Il est alors nécessaire de faire évoluer la structure vers une organisation par produit ou par client.

b) Organisation par produit :
On spécialiseles vendeurs par famille de produits.

Avantage : compétence accrue, meilleure connaissance des produits et de la clientèle.

Inconvénient : la spécialisation implique un effort de formation.

De plus, le vendeur se trouve en difficulté s’il spécialisé sur des produits qui ne se vendent pas bien.

C) Organisation par type de clients :

Au sien d’une entreprise, la clientèle peut êtresegmentée en plusieurs catégories des compétences particulières. On va alors spécialiser et les inconvénients sont similaires à ceux de l’organisation par produit.

I-

détermination des secteurs de vente :
Le marché de l’entreprise ne peut être abordé comme un bloc homogène. Un

Découpage en secteurs s’avère nécessaire.

Un secteur constitue un groupement de clients ou de prospects. Chaquegroupement est déterminé selon des critères spécifiques.

Le critère géographique est le plus souvent utilisé, mais d’autres critères peuvent être retenus : le produit, le type de la clientèle…etc.

Secteur par clientèle : cas d’une grande hétérogénéité des produits (critères de découpage : densité, besoins, structures commerciales…) ; Secteur par points de vente : cas d’une multiplicité...
tracking img