INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIE APPLIQUEE SALA ALJADIDA

Introduction

I- la structure de la force de vente
a)-l’organisation géographique b)-organisation par produit c)-organisation par type de client

II-Détermination des secteurs de vente
1- pour être opérationnel le secteur doit présenter certaines caractéristiques 2- la taille de la force de vente

III- Détermination des quotas de vente 1- Définition des objectifs 2- Lanégociation des quotas 3- Bas de fixation des quotas 4- Les différents quotas 5- Les caractéristiques d’un bon objectif Conclusion

Définition :

La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble de personnesqui ont pour mission principale de vendre ou de faire les produits de l’entreprise.

INTRODUCTION
Structurer la force de vente en adéquation avec la clientèle, le marché, le produit est un préalable indispensable à laréalisation des objectifs et à la mise en œuvre de la politique commerciale de l’entreprise. Pour cela, on doit définir les missions et la place de la hiérarchie : des vendeurs, du chef des ventes et éventuellement ledirecteur commercial,…etc. afin d’adopter pour la force de vente la structure la plus efficace possible.



Les vendeurs : assurent la distribution des produits de la société qu’ils représentent auprès de la clientèle dontils sont responsables, sur un secteur déterminé. Ils sont chargés de visiter les clients, afin de présenter et de vendre les produits de la société, d’organiser des actions de promotion et plus généralement de véhiculerl’image de l’entreprise a l’extérieur. Ils doivent être à l’écoute du marché et l’environnement commercial.



Le chef des ventes : encadre, anime, contrôle et forme une équipe de commerciaux. Il analyse des rapportsd’activité de son équipe et fournit régulièrement à sa hiérarchie des informations sur le marché. Il est responsable de la réalisation des objectifs de vente sur les secteurs qu’il attribue aux vendeurs. Il anime [à continuer]

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(2010, 06). Force de vente. Etudier.com. Récupérée 06, 2010, à partir de http://www.etudier.com/dissertations/Force-De-Vente/53478.html

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"Force de vente" Etudier.com. 06 2010. 2010. 06 2010 <http://www.etudier.com/dissertations/Force-De-Vente/53478.html>.

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CHICAGO

"Force de vente." Etudier.com. 06, 2010. Accédée 06, 2010. http://www.etudier.com/dissertations/Force-De-Vente/53478.html.