Force de vente

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  • Publié le : 19 juin 2010
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LA VENTE La nouvelle donne des forces de vente
Auteurs : Guy Charon
Diplômé de Sciences Politiques, premières expériences professionnelles consacrées à la vente dans un groupe pétrolier français. Spécialisé actuellement dans le conseil et la formation des forces de vente dans un important cabinet conseil.

Laurent Hermel
Diplômé HEC, début de carrière dans la vente de produits de grandeconsommation. Puis chef de produits dans le domaine bancaire. Actuellement conseil pour de grandes entreprises à réseau.

Éditeur : Economica

Date de parution : février 2002

Volume : 229 pages

INTERET DE L’OUVRAGE
Axé sur la force de vente et la négociation, ce livre se propose d’apporter un regard neuf sur la compréhension de l’acte de vente. Il s’intéresse aux vendeurs, à la dynamiquede l’action commerciale, ainsi qu’à la place centrale du client, à ses motivations et à l’analyse de ses comportements. Le vendeur, lien fondamental entre le client et l’entreprise, est ainsi étudié dans toutes ses composantes. La vente est intégrée dans la démarche marketing et l’action commerciale de l’entreprise. Il tente de répondre aux questions suivantes : Quelles sont les techniques devente les plus efficaces Quelles sont les différentes phases d’une vente réussie Comment créer et développer la synergie entre le marketing et la vente Comment animer et piloter une force de vente Cet ouvrage, facile d’accès : Montre le rapprochement entre marketing et vente. Développe les principes essentiels du management. Présente la notion de capital client. Expose les avantages du marketingdirect.

CONCEPTS ET IDEES CLES
Composition de l’ouvrage
Trois parties comportant chacune 3 ou 4 chapitres : Un lexique utile pour les néophytes (25 pages). Une bibliographie comportant des classiques de la vente mais peu d’ouvrages récents.

Idées principales
L’introduction situe le vendeur en fonction de deux logiques : celle de l’expert - clients et celle de l’expert - produits, apporteurde solutions. Elles permettent une fertilisation croisée et favorisent le développement d’un nouveau type de vendeur, caractérisé par des qualités d’observation, d’écoute totale, d’inventivité, de la culture et une aptitude à conceptualiser. Les ressorts de l’action du vendeur et les réactions du client lors de la négociation commerciale font l’objet de la première partie (« Marketing, commercialet vente»). Elle s’intéresse au jeu des partenaires dans le cadre de leur relation. Les aspects abordés sont : - L’évolution de l’approche marketing qui aboutit au rapprochement avec le commercial. - Le lien vendeur - client.

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Les notions de besoins et de motivation La négociation.

Les concepts de base allant de la définition de marketing au marketing one to one en passant parl’évolution du concept de marché, l’interaction offre/demande, l’entrée en scène du client sont abordés au début du chapitre 1 (« La logique de l’action commerciale »). Charon et Hermel analysent les étapes de l’acte d’achat : connaître l’offre, en avoir envie, se décider, être reconnu après l’achat. Les auteurs terminent par une présentation du rôle du manager. Aujourd’hui, le vendeur n’est plus unsimple individu mais un vecteur d’interaction à l’intérieur de l’entreprise, et surtout, avec ses clients (chap. 2 : « La relation vendeur-client ») Emetteur d’informations « multipublics » et « multimessages », il doit se conformer à un rôle social qui soustend et renforce son rôle économique. Les auteurs présentent les règles de la communication individuelle en montrant la nécessité de contrôlerses émotions, ses préjugés et de déchiffrer ceux du client, facteurs de blocage (peur du conflit, perfectionnisme, résistance au changement). Ils développent également la notion de comportement assertif, les règles de la communication orale efficace (voix, gestes, attitudes..) ainsi que les rôles dans la négociation. La fin du chapitre est consacrée à l’interprétation du jeu du partenaire :...
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