Force de vente

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Institut International de Mangement
INSIM Alger

Formation Technicien Supérieur

Spécialité : Marketing

Support de Cours :

Force de Vente

par Mr .BELAHSENE

2008/ 2009

Plan du cours

Introduction

Partie I :Gestion de la Force de Vente :

I / Généralités : Définition et objectifs.
II/ Organisation de la Force de Vente.
III/ Taille de la Force de Vente.

PartieII : Mise en place d’une Force de Vente :

I / Recrutement des représentants.
II/ Formation des représentants.
III/ Supervision des représentants.
IV/Motivation des représentants.
V/Contrôle des représentants.

Partie III :Etude de cas pratiques :(Projection Power Point)

Evaluation de l’efficacité de l’action de Force de Vente Henkel Algérie.

La force de vente assure le lienentre l'entreprise et ses clients. Dans bien des cas, le vendeur est l'entreprise et c'est lui qui alimente en informations sur le marché.

Mettre en place une force de vente suppose que l'on définisse les objectifs, une stratégie, une structure, un niveau d'effectifs et un mode de rémunération. Les objectifs sont fixés par rapport aux nombreuses fonctions pouvant être assumées : prospection,communication, vente, service et collecte d'information. La stratégie revient à privilégier certains styles de vente (individuelle, par équipes) par rapport à d'autres.

L'efficacité de la force de vente est d'autre part, liée à sa structure (par secteur, par produit ou par catégorie de clients) et à la façon dont les secteurs de vente sont conçus (taille et forme). Les décisions relatives aunombre de représentants sont prises à partir d'une estimation de la charge de travail globale et de la productivité moyenne d'un vendeur.

Enfin, le système de rémunération établit le niveau de rétribution financière et la répartition entre ses divers éléments : fixe, commissions ou combinaison fixe/commissions.

SECTION 1. CHOIX STRATEGIQUES EN MATIERE DE FORCE DE VENTE

La force de vented'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, distributeurs ou les prescripteurs de ces produits.

La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre lesproduits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, distributeurs ou les prescripteurs de ces produits.

«La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande» .

Alors la force de vente occupe une place très importante dans le fonctionnement de l'entreprise et constitue la dynamique du réseaude distribution et sa réussite.

Pour cela, l'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire elle s'inscrit dans un ensemble d'actions commerciales dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux.

Les objectifs commerciaux :

Pour atteindre les objectifs tracés par la direction générale, le directeur commercial met en place une politique commerciale. Il définit lesaxes à donner à la gamme de produits et établit les priorités, sous forme d'objectifs commerciaux.

Les objectifs spécifiques à la force de vente :

Ils traduisent les priorités commerciales en actions à mener sur le terrain: promotion des ventes, prospection de la clientèle, découpage de secteurs, politique de prix et de marge, répartition des efforts de vente par région, actions decommunication, surveillance de la concurrence…

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature du marché visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. A partir de ces éléments, l'entreprise définit le rôle de la force de vente.

Les objectifs de force de vente sont variés et divers, les tâches à
accomplir peuvent être énumérées...
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