Formation du vendeur

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  • Publié le : 24 juillet 2011
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INTRODUCTION
La vente est un art. C’est la raison pour laquelle on a toujours cru que « l’on naît vendeur » ou que  « l’on ne naît pas vendeur ». Selon cette croyance, le succès des entreprises tiendrait à l’art de recruter certains êtres rares, dotés de dons innés en la matière. Certes, il y a des entreprises disposant incontestablement d’une force de vente très supérieure à celle de bien deleurs concurrents. Il y a aussi des vendeurs qui réussissent beaucoup mieux que d’autres. Mais il est important de préciser que ces résultats ne tiennent pas au hasard. En réalité, en matière de vente, comme d’ailleurs dans tous les domaines d’activité, la réussite s’explique plus simplement. Elle est le résultat d’un travail harassant conduit sans relâche et avec la volonté de toujours fairemieux. De ce fait, si certaines prédispositions ne peuvent à l’évidence pas nuire, il faut surtout retenir que le métier de vendeur s’apprend. Chaque vendeur peut réellement progresser, s’il s’en donne véritablement les moyens.
La formation revêt donc une importance toute particulière, pour donner à la force de vente de toute entreprise, l’efficacité indispensable à son développement, voir toutsimplement à sa survie, sur les marchés modernes. Encore faut-il, bien sûr, que cette formation fasse l’objet d’une attention volontaire de la part des responsables, tout particulièrement pour ce qui a trait ,aussi bien aux objectifs à viser , à la méthodologie à envisager, au contenu à donner à la formation des vendeurs, aux méthodes et aux techniques à utiliser.
Cet œuvre présente donc, lespoints essentiels afin de mener à bien la formation des vendeurs. Trois grandes parties sont à étudier :
* La généralité sur les vendeurs
* La formation du vendeur
* Les caractéristiques de la formation

Partie I : GENERALITE SUR LE VENDEUR
Cette partie explique la notion du vendeur. Elle donne un aperçu de la définition, du rôle, de la condition de travail ainsi que les qualitésnécessaires en tant que vendeur.
1. Définition
Le vendeur, aussi appelé employé de commerce, employé de libre-service ou vendeur spécialisé ou encore le conseiller de vente est la personne qui assure le contact entre un commerce et les clients. Il reçoit les clients dans un magasin ou en rayon. Il aide le client à faire son choix en le conseillant sur les produits qui pourraient lui convenir etencaisse les paiements. Ce métier est très féminisé et nécessite des qualités humaines. Le vendeur est l’image du magasin.
2. Rôles
En magasin il assure une relation quotidienne et étroite avec sa clientèle. Il accueille les clients, les conseille et les accompagne dans leur choix en leur présentant des produits qui pourraient leur convenir. Pour la gestion du magasin, il note les prix, fixe lesétiquettes sur les produits et enregistre les paiements. Il est également chargé de ranger l’espace de vente et de s’assurer que tout est en place pour accueillir le client. Par ailleurs, dans une petite structure ou une boutique, le vendeur est également chargé de faire la situation de caisse en fin de journée, passer les commandes et faire l’inventaire. Il dépend alors directement du gérant,du directeur ou du propriétaire du magasin. La tâche du vendeur en supermarché est sensiblement différente. Il passe plus de temps à approvisionner et agencer les rayons qu'à conseiller les clients. Dans un supermarché ou un hypermarché, il est placé sous la responsabilité d’un chef de rayon.
3. Conditions de travail
Le travail du vendeur varie considérablement suivant la structure où il estemployé. Boutique traditionnelle, grand magasin, grande surface ou magasin spécialisé dans un type de produit (jouets, loisirs, bricolage, micro-informatique...), son quotidien ne sera pas le même. Mais dans tous les cas, on lui demandera une excellente connaissance du ou des produit qu’il vend : le conseil représente une part importante du travail de vendeur. Le travail de vendeur demande aussi...
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